“寒冬”下的业务员：超五成业务员心态悲观无奈与迷茫成工作常态

今年以来，陶瓷行业过早步入漫长的“寒冬”，产能严重过剩，加之日趋严重的产品同质化现象，价格战、欠薪、倒闭、围堵等词汇不绝于耳。

在这种万马齐喑、哀鸿遍野的境况之下，处于陶瓷行业销售一线的业务员，其工作与生活都受到了不同程度的波及。

据了解，行业销售低迷，绝大部分业务员收入锐减；出差报销、工资延迟发放，曾有业内人士称：“工资延迟三个月发放属正常情况，也不乏延迟四、五个月的。”；出差次数减少，限制性出差；超五成业务员心态悲观、迷茫；一些业务员想跳槽，但是都本着“做生不如做熟”的想法，不敢乱动……

 本期报道， 将带领读者走进业务员内心深处，聆听他们的无奈与艰难……

■陶瓷信息 罗小泳 冯若茜    漫画/李昌蓉

匿名：李军

年龄：25岁

入行：4年

去年年收入15万以上，今年靠“老本”维持生计

一眨眼，我进入陶瓷行业已有四年时间，虽然时间不长，但也算是老员工。回想过去，新人时期的我还是充满正能力和激情，虽然，一路艰辛，但是收获不少，再加上能赚到一点钱，2014年还买了一辆小车，生活条件算是比上不足、比下有余。

 以前聚会，伙伴们都会羡慕我们的行业，虽然前几年已经不是暴利时代，但还是能赚到快钱，总会有人让我给他介绍工作。但是，今年几乎所有人都知道陶瓷行业陷入低迷，连我家人都问能否做下去。现在，行业的情况就如我们调侃所说的“老总今天从这个门进，哪天不知道从哪个门出”。

坦白说，今年真的是“压力山大”，我们的心态相比往年确实没有那么乐观，大部分都是浮躁、悲观的。行业低迷，业务员也会跟着低迷，这是连锁反应，特别是东家不好，业务员生活会更加艰难。

我们企业有30个业务员，大部分的业绩都不达标，偶尔运气好才会乐着笑，我们总会说“那是狗屎运，比中奖还要好运”。

 现在，老板为了压缩成本，限制性批准我们出差，有的业务员一年才出差一到两次，最多的也就七到八次。我们老板已经表明，“能开单就开单，不能开单就看自己造化，自己打电话谈业务”。不能跑市场，我们的业绩只会越来越差。

虽然有了这些限制，但我觉得不是老板没有实力，只是在这么一个市场行情下，所有老板都会压缩成本，避免不要的开支。再加上行情不好，业务员出去跑市场也没有多大的成效。所以，我们企业一般只有在新产品推出时才会批准出差，其他时间的出差申请就要看老板的决定。

去年我的年收入15万以上，今年基本没有怎样赚钱，一般一个月工资多则也就1万，少则只有4000元左右，我们业务员开支大，经常应酬，4000元的工资根本不够开销。

再加上我们的出差费用都要自己垫付，前几个月的出差报销以及四个月的工资还没发放下来，所以，现在都是靠“老本”生活，有些时候还挺庆幸我能生活下来熬到现在。

虽然私抛厂的管理、经营等会出现比较多的问题，外界的流言蜚语较多，但是我觉得只要有资源，在私抛厂赚钱比某些品牌企业容易且多。据我们同行了解，某个大品牌企业的大区经理一年收入最多才15万，普通的业务员一年收入估计也就5万左右。

所以，即使我们企业发放工资比较慢，但总体来说，运营还是比较良好，因此，现阶段，我暂时没有跳槽的打算。

说到未来打算，在五年之内、30岁之前，如果一直还是业务员，没有上升的空间，我就不会在这个行业继续做下去，因为，未来的竞争会更加激烈，如果不能争取做到管理层，那么生活会更加艰难。

匿名：王凯

年龄：25岁

入行：6年

激情被“寒冬”击碎，宛如“行尸走肉”过日子

2009年我进入陶瓷行业，当时在工厂里面做车间普工，工资只有2000元，做了半年以后调岗做仓管，工资也稍微涨到3000元，做了一年后积累了一些经验，对瓷砖产品有了一定的了解后，2011年便跳槽到其他企业做跟单，2011~2012年正是抛釉砖兴起的时候，利润极高，所以，即使是跟单员工资也能达到4000~5000元，一年后，工资更是涨到8000~9000元。一个跟单员工资也能那么高，可想而知，当时的利润是多么“恐怖”，和现在相比，简直是一个天一个地。

后来，2013年我真正进入业务员行列，开始接触木纹砖，当时木纹砖还没有出现同质化现象，其品牌较少，竞争激烈程度不高，但当时木纹砖的生产成本相对抛釉砖要高，且市场接受度较低，所以，当时的月收入最高也就7000元左右。

以为一直坚持下去就能收获更大，可是世事难料，和自己预想以及规划的完全截然不同。2015年，陶瓷行业出现产能严重过剩、产品同质化严重、品牌竞争激烈、价格战剧增，再加上环保整治、房地产低迷等各种因素，整个陶瓷行业宛如“世界末日”、人心惶惶，我的激情也被陶瓷行业的“寒冬”一下子击碎。

现在我每个月的工资只有3000~4000元，作为一个有家室的男人，这样的工资水平怎样养家糊口。

老板为节省开支，裁员、限制性出差……往年，我们公司还有10多个业务员，现在只剩下6个，而且，出差次数相比往年减少了一半，一般都是利用电话、微信维护客情，而新客户的开发只能通过百度地图慢慢搜索，可见老板的资金多么紧张。

出差次数减少，想提升业绩就更加困难，今年，只有7、8月份的业绩能够达标。我猜今年大部分的业务员都是这种情况，业绩达标次数不多，每次开会基本都被领导“臭骂”一顿。

有些时候真的很无奈，外面“风大雨大”，整个宏观经济下行，想换工作或者换行业，根本无从下手，跳槽又不合适，毕竟“做生还是做熟”，虽然现在收入低，但是起码能准时发放，某些业务员即使工资高，但是一年才收到3~4次工资，所以，业务员的现状基本大同小异，压力都是非常大。

 如果要用一个词语形容现在的状态，我觉得“行尸走肉”非常合适，因为，整天无所事事，对未来也是毫无计划与憧憬，现在只有希望陶瓷行业的“春天”能够到来。

  匿名：王坤

年龄：29

入行：5年

工作状态“一路消极”，再难也要熬下去

 作为一个八零后，临近而立之年，2010年进入陶瓷行业从事销售工作直至现在。入行以来，陶瓷行业销售环境就如同股票的走势一般，涨停……下跌。2012年至2013年，中央为了扩大内需，大肆发展城镇化建设，销售稍有起色。

遇到事情，总要冷静下来对待，我们现在经历的事情，电器行业同样经历过。我的一个朋友在电器行业从事销售工作，每个月平均收入六千元左右，但这其实是一个较为标准的状态。这个行业就像正在经历一场阵痛，过程辛苦漫长，但终会逐渐稳定。

这是较为宏观、积极的看法。作为陶瓷行业销售磅礴大军之中的一员，也在经历着大家同样所经历的。行业低迷，今年陶企销售人员的心理状态应该都与以往不同，大多数销售人员的工作状态也只能用“一路消极”来形容。

 假如今天好不容易调整好了状态，跟领导、朋友进行了沟通，心情还不错。于是联系客户、进行拜访，可是你永远无法时时刻刻与客户感同身受，这个时候被泼冷水再正常不过。

昨天中午，我与一个哈尔滨的客户取得联系，因为年关将至，想了解一下客户有没有对今年的销售情况进行总结，但结果总是出人意料，客户最后用“总结个屁，今天一毛钱的货都没卖出去”来回答，堵得我哑口无言。

站在客户的角度，他们所背负的压力不亚于我们，其状态不好直接影响效益。这就像是一个链条的关系，有句老话叫“一发不可牵，牵之动全身。”

坦白而言，今年我的业绩相比往年明显下滑，但也因人而异，有些销售人员或许随着不断沉淀发展积累了一定的客户资源，业绩会有一定的增长。

另外因为一些个人原因，导致驾照迟迟没能拿到手，这作为销售人员的必备技能之一，是我最近工作环节中的一部分。人要不断进步，在目前的状况下亦须如此。

记得以前我们聚在一起的聊天内容，大多都是“我今年任务百分之百完成……”，而现在，业余时间同事们一起聚会或是聊天，都很少谈及工作中的事情。业绩下滑，收入下降，作为家庭的顶梁柱，生活压力很大，大家便都不愿提及。

今年的销售环境虽然差，但却鲜有销售人员跳槽。或许部分企业会因为自身发展以及内部管理的原因进行裁员。但我觉得在现在的情况下选择跳槽，是一件非常冒险的事情。

会有一些销售人员选择转行，跨行业发展，我有一个朋友，他以前在陶瓷行业从事销售工作，现在转行去代理保健品，对方反映说目前发展得还不错，作为八零后，工作相对自由，也方便照顾家庭，两全其美。

 我在老家买了一套房子，前段时间回家发现，整个小区没有一户装修，无论房价是涨还是跌，房地产低迷、楼市过剩、需求不旺，并直接影响了建材行业的发展，这才是病根所在。

冬天才刚刚开始，或许再过几年楼市会慢慢稳定，但绝对不会再像十年前一样爆发式的增长。今年已经步入尾声，明年或许才是真正的寒冬，但我打算继续熬下去，不准备转行，年纪越来越大，转行也不知道要做什么，而且未必见好。

但是，最重要也是最现实的一点，就是要合理地规划自己的收入。

  匿名：陈伟文

年龄：25

入行：1年

生不逢时，调整心态乐观面对

 2014年7月进入陶瓷行业从事销售工作，进入行业相对较晚。从刚入行起，行业内的砖价一直处于不稳定的状态，抛釉砖从我刚进来时30元/片一直跌到22元/片左右。

产能过剩，产品同质化严重，加之停产停窑导致部分砖价不稳定，从而直接引起销售下滑。或许是我历练太少，没赶上好时候，无论进入哪一行，哪行就难做。临近年底，有时候也挺忙的，随着客户的增加，有些服务必须要做，比如会针对客户做一些服务，对产品样板的补充、更换等，并做好与客户之间的沟通。

刚入行的时候自我感觉冲劲十足，但是现在工作失去了动力，“懒过条蛇”，这样说难免会有点俗气。现在随着业绩稳定之后，也在考虑寻找出路，重新寻找目标。人都是有惰性，保持一种状态太久，便会把人框在其中。

目前来说没有开发新客户的想法，2015年已临近尾声，开发新客户也不是一件简单的事情，并且正值砖坯涨价，可谓是雪上加霜。

相比刚入行时期，收入虽然在增长，但是幅度不大，今年每个月的平均收入只有六到七千元，同时物价也是一路飙升。工作中遇到不顺心的事情太多，但无论如何还是要保持乐观的心态，任何人都有工作压力，但不能把这种压力放大。就像我的一个朋友所说“遇到问题先冷静下来处理，处理完了再回头分析。”

陶瓷行业竞争太过激烈，这也是导致业绩下滑的原因之一，价格战导致很多砖的价格跌至谷底。但回过头想，不光是陶瓷行业，制造行业大多亦是如此。

行情虽差，但我明年还是准备做下去，只要工厂不倒闭，陶瓷行业无论多低迷都能分得一杯羹。身边也不乏跳槽的朋友，平台不适合自己或者想通过学习充实自己都会选择跳槽。但是后来据他们反映，到哪里做都相差无几。

对于以后的计划，先要按照步骤供房、换车，最后考虑置业。人生得有目标，不然跟咸鱼没什么差别。近期的目标也是最现实的目标便是提升业绩，提升自己的客户量，让客户卖自己产品的比例扩大或者专卖，这可以当做今年的圣诞愿望。