业绩差、费用报销难、跳槽频繁、压力大……业务员生存现状：心态悲观，负重前行

行情低迷，业务员作为陶瓷行业一线销售主力大军，最先受到“寒流”的波及。收入减半、业绩不见起色、出差费用难以报销、跳槽频繁、精神压力大……

有人说，现在是业务员所处的最危险的阶段，精神容易堕落，随着工作在激情被消磨殆尽，要想重拾信心，很难。

■ 陶瓷信息 冯若茜  漫画/马菁菁

高志刚

入行5年

业绩连续低迷，再难也要熬下去

2011年7月13日，高志刚开始了人生的另一个阶段——进入陶瓷行业从事销售工作，至今已整整五年。

他经历了行业从鼎盛时期转向洗牌期。起初，高志刚在一家小型陶瓷企业做业务员，凭着自己的努力一年开发10余个新客户。2015年以来，行情低迷，他一年努力耕耘下来，也只能开发3-5个新客户。

2013年，他进入一陶企旗下的瓷砖品牌，负责西南区域市场。2014年，该瓷砖品牌到达发展顶峰，但在2015年因为公司发展政策问题导致部分客户流失，新客户开发也不易。今年以来，公司在总结规划过程中也随之对政策做了调整，前三个月，高志刚的业绩还算不错，3月份100%完成了销售任务。

近两个月以来，淡季来袭，经销商也遭遇销售瓶颈，积压的库存较多。6月份，是他上半年销售最差的一个月，没能完成销售任务，只能拿保底工资。众所周知，陶瓷行业业务员收入来源最大的部分不是业绩提成而是炒货，但随着经销商越来越理性、产品价格越来越透明，炒货也基本无利可图。

时好时坏的销售业绩，使得高志刚今年以来压力倍增，“如果没有之前的一些积蓄，可能连生活都成问题。”每月车贷、房租、话费、吃饭等都是最基本的必须开支，加之平时与客户、同行吃饭应酬，每月差不多一万左右的开支，已经远远高于收入。

这也是已经29岁的高志刚一直没有找女朋友的原因，因为自己的收入只能解决自己的温饱问题，不能照顾好别人。他调侃道，80后的女孩子差不多都结婚了，90后的女孩子以他现在的经济能力或许不能够给予对方很好的生活条件，只能等事业有所发展的时候再考虑。

业绩连续低迷，高志刚也尝试了各种方法。经济压力或许人人都有，但是精神压力有时会压得他喘不过气，力不从心。近几个月，无论是打球，还是和朋友聚会，他都没有真正洒脱开心过，“我觉得自己过得不幸福。”他开玩笑。

行情差，身边也不乏跳槽的朋友，高志刚也曾因看不到上升空间一度犹豫不决，，但最终还是坚持了下来。从一开始，他就有明确的职业生涯规划——朝着职业经理人的方向努力，但激情在逐渐被消磨。以前，他可以背着资料跑市场开发客户，资料包经常把腿磨出血，但现在，他承认自己变“懒”了，虽然当下的行情之下很难开发新客户，但在区域市场内还是需要合理的陌生拜访，很多时候，在还没进入店面的时候，他就已经为这次拜访判定“无效果”的死刑，结果也不了了之。

或许高志刚只是陶瓷行业业务员的一个缩影，行业内大多数业务员目前是以看不到希望的心态，混天度日，或频繁跳槽，悲观与无奈成为日常工作长态，实质也与每个企业的企业文化相关。

　 “莫抱怨！”高志刚说道，负能量会潜移默化的影响到周围的人。目前可能是业务员所处的一个最危险的阶段，工作激情被消磨，一旦心态堕落，想要重振旗鼓，很难。

下半年，高志刚最主要的目标就是在重庆市场找到自己心仪的客户，设立标杆市场。目前唯一能做的，也只有坚持，这也是他在这几年的沉淀中所学会的。

何绅（匿名）

入行7年

背负家庭重担，不敢轻言放弃

何绅现在福建一家陶瓷企业从事销售工作，至今已有7年，经历了行业的大起大落，据他描述，以前是客户拿着钱在仓库门口等着发货，现在是要自己一家家去拜托客户帮自己多发点货。

何绅沉淀多年，本身拥有相对稳定的客户资源，但也未能躲过“寒冬”，销售业绩仍有所下滑，他总觉得自己操着卖白粉的心，赚的是卖白菜的钱。

何绅所在的企业，以生产陶瓷薄板为主，去年其公司营业额同比下降30%，他的收入也随之下滑，靠着自己的工资，要养活一家老小，还要养车，光每月固定支出就是一笔不菲的费用，九月份他的第二个小孩就要出生了，开心之余也多了一份压力，“压力太大了。”他感叹道，物价也越来越高，回忆起刚开始当学徒的时候，每月收入只有500块，以前觉得有500块很幸福，现在5000块钱都不够基本支出。“当你每天在外面跑，你背后的家人等着依靠你养活的时候，这种无形的压力会压得你喘不过气。”

庆幸的是，何绅所在的公司能按时发放工资，他的一个朋友已有三个月未能领到工资，经常找他诉苦，相比之下，何绅觉得自己是幸运的。

近两年，瓷砖薄型化逐渐成为趋势，也有陶瓷薄板生产企业在行情低迷的时候依然能够盈利，这使得跟风的企业越来越多。“以前十个人吃一个蛋糕就能够吃饱，现在一百个人分一个蛋糕能吃到就不错了。”何绅说道，就光福建产区，生产陶瓷薄板的企业就已经达到50余家，且企业之间产品花色大同小异，价格逐渐透明化，长此以往，也难以避免陷入恶性价格竞争。

何绅所在公司的业务员每年都要针对自己一年的销售业绩制定目标任务，已有7年销售经验的他仍然不敢确定自己能否完成任务，客户越来越理性，即使相对稳定的客户不合作也是情理之中。如不能完成任务，就意味着这一年的奖金全无。

即便这样，他也没有想过要转行或者跳槽，因为从一开始就从事销售，做了这么多年，突然转行也不知道要做什么，转行风险太大，自己还有家人要养活。

下半年，何绅只想着如何把客户留住，并且提升一下业绩，成败就看后半年了。而对于明年的规划，他觉得目前所做的销售只停留在传统销售的层面，只是一味的卖产品，没有想过怎么卖产品特色以及服务。

何绅的一个朋友所在的公司就相当注重售后服务，到店选砖的客户留下地址与联系方式后，客户还没到家，驻点设计师就已经在家门口等着了，然后帮忙量平方数，三天内出4-5个风格的设计方案，以此提升产品附加值，相比之下，他觉得差距太大。

何绅看惯了身边来来回回的业务员，频繁跳槽，但行情都一样，在哪里都差不多。在他看来，业务员也正在经历洗牌，适应不了市场的业务员，都会被淘汰。

陈伟文（匿名）

入行3年

工作失去激情，月收人无法满足基本开支

陈伟文刚入行，陶瓷行业形势就急转直下，产品价格一跌再跌，用他自己的话是“生不逢时”，进入哪一行，哪行就难做，没赶上好时候。

陈伟文负责所在企业粤西区域的销售，开年以来业绩时好时坏，按照公司规定，每月都要给自己制定销售任务，未能完成的，按照公司的奖惩制度，底薪降级，并将予以罚款。开年以来，他的业绩还算稳定，基本上每月都能完成自己的既定目标。但上个月因为个人原因未能完成销售任务，也未能躲过罚款。

看似业绩平稳，陈伟文却并不轻松，相比刚入行时期，收入虽然在增长，但是幅度不大，今年每个月的平均收入只有七到八千元，同时物价也是一路飙升，每月的日常支出和收入无法平衡。

一方面，在这种行情下制定的销售任务都是按照自己的实际情况，保证每月都能完成；另一方面，任务完成了，收入却没怎么增长，反而满足不了日常支出，车贷、吃饭、房租、话费等每月日常必须开支就占去了收入的一大半。加上女朋友因为一些原因刚找到工作，在那之前，陈伟文的收入还要供两个人吃喝，“每月下来，基本都不会有结余。”他说道。

在这种状况下，陈伟文的心态也发生了变化，虽然入行不久，却像个“老人”般，工作已没有激情，同行之间聊天，也尽量避免提及有关工作的事情，每天朝九晚五，聊聊天，和同行喝个下午茶，一天也就过去了。

工作中不顺心的事情也很多，前段时间，因为与同事沟通不当，发给客户的砖少了，后来补的货到了之后还是少了，陈伟文夹在中间，很难做。但事后想想，就如他的朋友所说，“遇到问题先冷静下来处理，处理完了再回头分析。”任何人都会有来自方方面面的工作压力，但不能将其放大。

以前生意好做的时候出差跑市场或是服务客户，回来报销经费相对容易，现在，出差回来费用只能报销一半，剩下的一半要视业绩好坏而定。陈伟文今年也减少了出差的次数，一方面为公司节省开支，另一方面，经销商已经越来越理性，开拓新的市场难度相对较大，即使有意向客户，最终达成合作的可能性也不大，加之出差费用也难以报销，所以在这种情况下出差，意义不大。

行情虽差，但陈伟文进了陶瓷行业也没想过转行，经济下行，转来转去都所差无几，只要工厂不倒闭，陶瓷行业无论多低迷都能分得一杯羹。他身边也不乏跳槽的朋友，平台不适合或者想通过学习充实自己都会选择跳槽。但是后来据他跳槽的朋友反映，到哪里做都一样。

下半年，陈伟文的首要目标是提升业绩，提升自己的客户量，让客户将代理自己产品的比例扩大或是以专卖店的形势代理。