电商路上的追梦人

从主动开辟陶瓷电商渠道，到退出电商江湖，重归线下，程辉用了5年。

这5年，程辉见证了电商发展从火热逐渐趋于平静。国内电子商务产业以迅猛的势头，掀起全民拥抱互联网的思潮。直至2015年，李克强总理提出“互联网＋”，瓷砖电商意识成为被行业反复热炒的热点话题。有业内人士表示，“大家都在提如何将互联网思维与陶瓷相结合，人们很容易变得亢奋，没有经过理性的分析与思考便立马投入或跟风投入开辟电商渠道。”

但喧闹之后，终将恢复平静。有人说，在其他行业，电商真正的时代已然逝去，在陶瓷行业，电商还未能成为企业战略工具的时候，它的时代就已经过去了。

电商路，前路难卜，崎岖坎坷。像程辉一样，经历过电商发展热潮，也经历过困阻的电商先行者，有的人与现实妥协，梦想破碎；有的人仍在坚守。他们的从业经历，也如同陶瓷电商发展的轨迹一般——从热潮中清醒过来，回到起点，重新出发。

漫画/马菁菁

“撤退”

2016年8月16日，程辉在香港出差，他在朋友圈晒出一张香港街头的照片，久违的闲暇。

早在7月，他已经决定退出电商江湖，重归线下。

作为一名知名陶瓷品牌的电商掌舵人，程辉早在2011年就开辟了电商渠道，一方面是行情低迷，传统渠道发展受阻，想探索新的渠道模式；另一方面，深受互联网思潮影响，他认为陶瓷电商是必然趋势。

彼时，陶瓷行业开辟电商渠道的企业屈指可数，寥寥无几，作为第一批试水电商的先行者，程辉尝到了甜头。大多数企业对电商的了解也只停留在“知其一，不知其二”的阶段。程辉如此形容电商发展及自己的从业经历：试水电商渠道的时候，正值电商发展的春夏时节，春意盎然，生机勃勃，而现当下却是秋风萧瑟，寒冬将至。

任何事物的发展都如同抛物线的轨迹，到达顶点，也意味着要面临低谷；在他看来，电商的冬天已悄然而至。

曾经靠着3、4个人的团队，几乎没有做任何广告投入就能赚得盆满钵满的新兴渠道，在众多陶瓷企业及淘品牌加入后，逐渐转变为红海。

就在去年的“双十一”，程辉为自己的团队定下了500万的销售目标，团队信心满满，每个人的额头上系着一根红色带子，上面印着“2015双11必胜”的字样。

然而因为低门槛、价格透明，陶瓷电商逐渐饱和，竞争加剧。随着团队的不断发展，对人才专业素养要求的提高，目前他所带领的团队已有30余人，迫于剧增的广告投入及人力成本，已经做了5年陶瓷电商的程辉不得不选择放弃，并很坦然的说不觉得可惜，电商渠道行不通，换个渠道再试试。

回顾过往，程辉认为自己的预期过于美好，认为电商渠道或许是一个能够弯道超车的一个好时机。在踏出这一步后，没能想到的是，因为电商不具备技术含量，资金实力雄厚、并且渠道根基稳的传统大型陶瓷企业也已经加入，并且诸如淘宝、天猫等第三方平台对知名品牌的重视程度较高，相比之下，毫无优势可言。

他将这5年运营电商的经历总结为遇上了最好的时机，也遇到了最坏的时代。

“受过骗，也吃过亏”

宋琴是一家瓷砖背景墙企业的老板，同程辉一样，看到电商会成为发展趋势，想要一试，虽然与程辉是竞争对手，但是两人在平日里也是朋友，对彼此品牌的定位、产品互相欣赏。

2014年，宋琴初次接触电商，她本人与团队对电商却一无所知，只是明显感觉到电商的风口正在吹向陶瓷行业。

因为不懂，因为缺乏人才，她找了一家专业的代运营公司帮助其运营电商平台，并为此投入了大量的资金成本，终于在淘宝开起了一家专卖店，代运营公司给她的承诺是：保证一年可成交600余平方米，产品总价值20余万。

而宋琴当时的愿景是，即使成交一半也挺好，于是便交由该代运营公司负责电商平台的运营，一年转瞬即逝，但结果却不尽人意，一单也没有成交。

她有点诧异，向这家代运营公司追问，得到的回答是因为大环境不好，淘宝平台不好做，如果再投入20万，可帮助他在天猫平台运营。

宋琴被骗了。这一次，她没有再相信任何代运营平台，一个人花了一年的时间，学习了所有电商相关的课程，花费了很多学费及精力。学成归来的第一件事，她封了以前交给代运营公司负责运营的淘宝专卖店，该店面网页毫无美工设计，只有单一的产品展示，几张图片凑起了整个网页，并不能从中看出这是一个怎样的厂家生产出的具体什么样的产品。

经过学习，宋琴便自己带团队、培养人才、设计专卖店网页，总的来说，公司电商平台运营得还算过得去。在她看来，操作运营的过程并不难，无论是线上还是线下，核心都是产品，只要懂产品，电商只不过是通过电商的语言、技术来操作。

互联网仅是工具，有陶瓷企业老板对于电商的理解还停留在“不知有汉，不论魏晋”的阶段，他们对电商既熟悉又陌生，因为不懂得如何具体操作，觉得它很悬，运营需要很高的能力，但其实不然。

前两年电商发展苗头渐起，竞争对手少，赶上了这个好时机的基本上都能赚到钱，互联网呼声高涨，让人精神亢奋，好像能够一夜暴富，随着加入的企业越来越多，线上的付出一点都不比线下的小。

专卖店的美化既要懂美工，又要懂产品，但二者兼具的人才几乎没有；搜索引擎关键词的选用设定是否专业化；投入成本高，甚至投入产出不成正比。

对于自身电商渠道的开拓及发展，宋琴觉得并没有达到自己的预期，她知道怎么去做，怎么样才能够做的更好，但是因为人才匮乏，自己对于用人的标准较为严苛，因此电商的发展较为缓慢，但也比较稳。

在和宋琴交谈的过程中，她展示了自己手机绑定的平台APP，页面显示1人下单，2人收藏，在16日成交一笔近8000元的订单，平台有消费者咨询产品相关信息，无论时间多晚，她都会第一时间回复。

　 俗话说，“活到老，学到老”，线上的运营和线下一样，做好一件事情本身就不容易，宋琴这一路都是从摸爬滚打，一步步摸索中走到现在。

她身兼多职，既是设计师，又负责日常公司的运营，偶尔去工厂监督生产，甚至帮助工人调色，她觉得她所有的事情都没有做好，还有很长的路要走。

“在适合的时期，做了适合的事情”

作为一名80后，张宇奇已经进入陶瓷行业10年，此前一直从事陶瓷销售相关的工作，负责公司线下自营店的运营。

2012年，他所在的公司因为看到电商发展势头迅猛，于是进行战略调整，开始转向线上。在陶瓷行业电商刚起步的时候，找到“空降兵”似乎不大可能，陶瓷行业不同于服装、日化等行业，产品为成品且属性较为明了，上手也较为容易。

因为公司一直没能找到合适的人才，做过销售，又深谙产品的张宇奇被公司认为是负责电商运营的合适人选，于是在2012年的5月，他加入了公司新成立的电商部。

直到现在，公司电商团队已扩充至100余人，其中负责天猫、京东等第三方平台的就有30多人，在这过程中，张宇奇最大的感受便是，回顾陶瓷电商的发展，那时候的他对电商一窍不通，只能通过自己慢慢摸索，开店、建平台、接触客户的方法、渠道等细节方面与传统线下的操作模式截然不同。

陶瓷电商的发展更像是陶瓷外贸刚发展起来的时代，外贸从业人员与电商人的区别可能仅在于电商领域里有固定的“游戏技巧”，其本质仍是围绕产品为核心。

2012年，公司入驻天猫，张宇奇还清楚地记得，彼时的天猫平台，陶瓷类的商家不过20余家。那时候什么都不懂，没有电商运营操作经验的他和两个仅做过百度推广、开过淘宝店的团队成员一起，店面没有进行新的美工设计、没有做标题优化，也没有开通直通车，竟也能轻轻松松一个月做到20余万，这让他觉得不可思议。

张宇奇将当时的战绩归功于没什么企业加入，竞争小。但随着电商慢慢发展，到2014年左右，很多企业看到电商这个新兴渠道竟也能赚到钱，也想分一杯羹，加入电商行列，慢慢的，淘品牌也多了起来。

而在今年，当电商从蓝海转为红海的时候，能够真正发展下去的，只有传统陶瓷企业，淘品牌却渐渐消失了。陶瓷行业不同于其它行业，对线下的依赖更多，对于电商而言，线下也是很重要的一个版块，通过线下平台能够为消费者提供服务，打造品牌口碑。

张宇奇觉得自己足够幸运，能够在电商发展刚起步的时候接上新的发展轨道，提早转型，现在他身边的很多同事，也开始尝试在线上寻找分销商，寻求转型。在陶瓷行业，大多数的电商从业人员都是慢慢成长起来，相比电商技巧，了解行业显得更为重要，他将自己的经历总结为在适当的时候做了适当的事情。

对于完全不懂如何开店、如何使用直通车的张宇奇来说一切都是新的挑战，几乎所有的淘宝课程他都去上过，慢慢摸索、学习，上手之后，他做过美工、店铺的产品规划、拍摄、售后、客服，电商所有的领域他几乎都尝试过，他觉得，如果自己不亲自去做，有些事情永远也做不来。

现在，公司电商部门都有固定负责某个领域的运营团队，张宇奇现在的工作是看运营数据，批复团队成员的工作计划，带领各个运营团队成长，除了背负着业绩的压力以外，还要朝着公司的战略发展目标方向前进。

他的电商从业之路，从一开始就找好了方向，只是过程速度快慢的问题，他觉得，要保持个人竞争力，就必须要不断地去学习，不为别人，只为自己。

也不乏像阿里巴巴这样的企业通过猎头公司来找过张宇奇，但一路走来，看着公司电商平台的每一步发展，都和自己的预期所差无几，每年的数据增长虽然不会像其他行业那么迅猛，但随着电商快速增长期的到来，加之消费力的沉淀，他始终愿意同企业一同发展，不愿成为一名职业经理人。他享受的，是过程带来他的满足感，不甘停滞，勇往直前。