2024业绩好的陶瓷厂、经销商，很多都在干这件事

2024年的陶瓷行业，大多数陶瓷企业、经销商都面临业绩下滑的挑战。在终端市场，以居然、红星为代表的卖场，可以说是冷冷清清，守店的多过买砖的，一天也迎不来几波散客。

但另一方面，网络直播又火得一塌糊涂，一个直播间，动辄几百、几千人。更别说那些头部直播，数十万人同时在线，一场直播几个亿也不足为奇。

无论是消费群体、消费场景还是销售渠道，都在悄然之间发生着巨大的变化。传统的零售、工程两大渠道，正以肉眼可见的速度快速衰落，新的渠道、新的场景、新的模式正迅速崛起，并取而代之。

过去是增量市场，客户相对集中，哪里起高楼，哪里有开盘，就往哪里挤，上样品、发卡片、混进业主群、开放样板间……厂商很容易将潜在客户圈进来，然后采取有针对性的优惠政策，往往都能取得不错的效果。

现在是存量市场，没有了新开工的楼盘，找不到开发目标人群和宣传对象，客户散落于漫漫人海，销售人员出门跑市场，两眼一抹黑，不知往哪里去。

不是客户不见了，而是客户转移了消费场景。

存量时代，客户变得更分散、更隐蔽，就像大海中的鱼，谁都知道水中有鱼，却不知道把网撒向哪里。等你发现装修开工之时，客户已成了别人的网中之鱼。这也是以家装公司为依托的整装渠道这两年增长较快的原因之一，因为消费者装修新家，第一时间不是去建材市场买瓷砖，而是找家装公司，家装公司在某种程度上掌握了瓷砖消费的第一流量入口。

这两年，整装无疑是陶企增长最快的销售渠道。一方面，整装迎合了存量时代的消费模式，另一方面，承接了过往地产商的精装业务。但是，整装渠道的快速崛起，并未为陶企、经销商带来实实在在的收益，尤其是伴随着价格战的升级，许多厂商在整装渠道只有业绩，没有利润。与此同时，还要面对一定的市场风险。

要想多卖砖，就得做整装；要想多赚钱，还得新零售。以直播带货为主的新零售，正成为当下陶企继整装之后又一全新的渠道和销售模式。

与整装渠道相比，新零售一是适应了当下消费需求的变化，抓住了市场风口；二是将流量入口掌握在自己手里，既可开发客户，又可沉淀数据；三是拥有自主定价权，避免过度价格竞争；四是降低经营风险，不会因合作方跑路而掉入坑中。

盘点行业内那些业绩好的陶企和商家，往往都是转型快，能够紧跟市场消费变化趋势，不是抓住整装风口，就是以电商、直播等新零售的快速增长覆盖传统渠道的萎缩态势。尤其进入2024年，随着整装渠道价格战的升级和部分装修公司跑路，新零售受到越来越多陶企厂商的重视。

过去，厂商拓客，主要靠建店面、建渠道，然后打广告、发传单、搞促销，最大可能吸引客户到店体验、下单。现在，不仅要装店面，租仓库，还要会写文案、会拍视频，能出镜、能解说，把自己的产品卖点以独特的方式告诉消费者。

这种消费渠道和销售方式的变化，既考验厂商营销策略的调整，也考验销售人员的综合素质和现场发挥。这也是为什么许多企业、经销商大量招聘年轻的网络主播，甚至老板亲自下场，而那些迟迟不肯出镜直播的销售人员则日渐冷落的原因所在。

当然，瓷砖产品的直播，不像农产和快销品，面对的客户群体相对较窄，只有真正有需求或感兴趣的客户才会停留和关注。虽然直播间大多时候只有几人、几十人，但相比实体店却是翻了好多倍。坚持下来就会发现，直播带货虽然难，但整体的订单量、成交量还是不少，可以说是淡季之中唯一的亮点。

正是在这样的变化之下，新零售受到越多越多陶企、经销商的关注，成为继经销、工程、整装之后的又一重要销售渠道。因为互联网的属性，就是全覆盖，并利用大数据和算法，精准推送。通过抖音、头条、小红书等，撒更大的网，种更多的草，捕更多的鱼。尤其是抖音本地生活，通过客户留资和快速核销，将有潜在需求的客户抢先一步精准锁定，已成为当前新零售业绩增长的主要方式。

新零售的本质，是线上引流，线下成交，是顺应消费需求变化对传统渠道的一次全新升级。厂商要做的，就是将店面、渠道和线上引流深度结合，相互赋能，利用网络技术获得客户数据，继而实现人、货、场三者关系的重构，为消费者提供一种更加舒适、便捷、个性化的消费体验。

市场冷清，需求下滑，这是谁也改变不了的行业趋势和外部环境。没有好做的市场，没有轻松的渠道。与其坐而抱怨，不如躬自入局。当前，无论陶企还是经销商都在加速转型当中，在产品极度过剩、内卷持续升级的当下，销售渠道的优化与营销模式的创新，无疑是厂商业绩增长的关键所在。