卖瓷砖越来越“难”了！

“卖个砖，越来越难了”，近年来不少瓷砖经销商纷纷在网上留言或自拍短视频讲述当前陶瓷终端市场的一些消费痛点和消费变化。

尤其是“卖了20多年瓷砖，突然不知道怎么卖砖了”等类似话题，最为引起经销商的共鸣。

面对看砖提问越来越刁钻的消费者，经销商感觉到了迷茫。比如附录A、附录G、附录H的区别；3C认证、放射性等级、双零吸水率；抗折强度、坯体白度、瓷砖是否越重越好；多厚的砖才是好砖、采用淋釉还是喷釉工艺……

这些本该是陶企生产技术部门职员的工作内容以及专业技术用语，现在反而被终端消费者拿来询问瓷砖经销商。

作为商业产品的经营方，瓷砖经销商的主要职责是负责提供销售服务。当消费者拿着上述列举的一些专业化、技术化的词语和问题，要求商家做出解答时，可想而知广大经销商们的无奈和无助。

在经销商们看来，要一个普通卖砖的商人变成“技术砖家”，这属实有点为难。

在2024陶业长征VII·陶瓷砖（瓦）产能调研中，一家全国大型陶企江西基地负责人表示：“现在做陶瓷太难了，过去企业产品相关的售后问题、客户投诉，一般是跟单、销售等前端的业务人员去解决，但是现在却要企业后端的生产部门技术人员直接和客户对接解决客诉问题。”

作为建筑材料装饰领域产品之一，由于空间应用与设计搭配的原因，瓷砖在铺贴之前与铺贴完成之后，消费者所给予的“心理待遇”完全不同。甚至有网友调侃：“铺贴完瓷砖之后看到效果太丑了，连家都不想要了”。因此，消费者需要经销商提供更专业、更全面的系统解决方案服务能力。

在信息碎片化、搜索快速便捷的时代，消费者越来越精明和专业，经销商遇到的困难，倒逼陶企帮助商家解决这些问题。

近年来，不少陶企纷纷祭出赋能大招。比如格仕祺企业开办业绩增长特训营、超级设计师培训班、终端新媒体培训班等，通过各种形式向经销商及时讲解产品的卖点、行业的热点以及消费者关注的瓷砖应用痛点。

在2024秋季新品发布会上，格仕祺企业专门针对瓷砖应用中的R角、水波纹、辊棒印、切割裂等痛点，从专业技术、生产工艺、设备制造等多个角度介绍超平金刚釉系列产品，详细为数百位参会的经销商讲解。在日常沟通中，格仕祺企业的销售和技术人员也会不断地与经销商反复沟通，如何有效地将产品特点和消费者所关心的问题一一解答到位。

近两年，瑞阳陶瓷集团、华硕控股集团、太阳陶瓷集团、罗斯福陶瓷集团、金利源陶瓷集团以及精隆陶瓷企业、新宏信陶瓷企业、世纪新贵陶瓷企业等纷纷祭出客户赋能大招，为经销商提供各种形式、线上线下的帮扶服务，包括且不限于门店展示形象重塑、新品专业技术讲解、行业热点知识介绍、产品流行趋势、如何应对新兴消费者购买需求与问题以及帮助经销商培训店长、店员等等。

究竟什么样的瓷砖话题更受消费者关心？据陶sir了解，在各大社交平台以下这几类关于瓷砖的话题容易“爆红”，获得海量的转发点赞和评论。

由此可见，随着80、90甚至00后新生代消费者逐渐成为瓷砖消费的主力群体，习惯于推介瓷砖花色、规格以及品类的传统经销商们，遇上了大麻烦。

这也从侧面印证了上述一线陶企负责人所描述的现状：“迫使陶企生产部门人员不得不上前端去解决客诉问题”。

据陶sir了解，针对一些过于专业化的瓷砖技术问题，只有部分陶企销售业务人员具备独立的专业解答能力，而且这部分优秀人才主要集中在佛山。

高安产区一家头部陶企人士坦言，过去高增长时代，不少产区陶瓷企业和业务员的日子太舒服、太滋润了。从当年满产满销缺产能到现在大产能、大窑炉带来的产能过剩，部分企业在过去的一路高歌中没有打造出内核竞争力。

江西产区另一家陶企销售负责人则表示，相比佛山，目前企业的业务人员职业技能较弱，面对未来陶瓷行业的洗牌，不向前进步必然会被淘汰出局。

以今年出货火热的西瓦品类为例，根据江西景德镇一家西瓦陶企人士的描述，企业生产团队吸纳了行业内从事了20-30年以上的陶瓷专业技术人才，从给全国西瓦厂家做配件起家，到自建多条西瓦生产线，从生产到销售的主要骨干人员被誉为“行业明星联队”，产品品质有保障，客户沟通专业化程度高，获得了客户的认可。

西瓦品类的这一案例可以为瓷砖品类陶企提供一些借鉴。在陶瓷行业人士看来，这背后折射出，在市场总体缩量的大环境下，消费者越来越精明和专业，经销商群体将面临专业化的洗牌，随之而来的是陶企的洗牌，这既是企业优秀人才脱颖而出的机会，也将是未来无法适应市场需求的人员淘汰过程。

为了适应行业与市场的新变化，金泰源陶瓷企业总经理雷东烨表示，今年企业核心的改变是打造创客合伙人平台，打破企业传统的营销架构，充分激发合伙人的主观能动性和市场开拓热情，推动企业内部变革。