我们的仓库快爆仓了，但销售却天天喊“没砖卖”……

近日，陶sir在广东肇庆一家陶瓷厂实地走访，这家陶瓷厂拥有三条生产线，原本计划在11月份先停产2条进行检修，但是因为订单已经排产至12月份，因此不得不延期至12月份，再根据实际的订单量决定停窑检修时间。

停窑检修延后，订单排产至12月份，是不是意味着该陶瓷厂生意火爆？陶瓷厂负责人却无奈地摇了摇头，“我们的仓库里都是砖，不夸张地说都快要爆仓了，但是销售却天天喊‘没砖卖’，每天就紧盯着线上排产的产品，我们的窑炉想停都停不下来。”

事实上，这样的现象每天都在陶瓷厂上演。一方面是厂家、经销商的仓库里堆满了货，长时间卖不出去，另一方面却是客户想要的品类、花色，厂商常常没有库存，送上门的订单白白流逝。

建陶行业是一个非标准化的行业，每一款产品都追求与众不同，从品类、规格到表面装饰工艺，花色可以说是不计其数。过多的款式，为企业的生产、销售与仓库管理增加了不小的难度。

无论是工厂还是经销商，几乎天天遇到这样的难题：所订的产品什么时候才能排产、发货？仓库里越积越多的货，什么时候才可以销售出去？

顾客的需求多元而又善变，产品经理、研发人员不时跑市场、跑终端，想要摸准需求变化的脉搏，可开发出来的新品仍旧赶不上市场变化的速度。

一边是甲方、客户天天催货，没有产品销售；另一边却又深陷高库存的烦恼，许多积压已久的产品无人问津。

造成这种局面的原因，首先是厂家、经销商、客户之间对热销产品的认知与利益存在冲突。

热销的产品不赚钱，赚钱的产品不热销。对于厂家而言，更愿意推广新产品，而新产品的背后，是新技术、新工艺、新花色、新参数。这种以技术为背景的新品开发，往往对成本的控制与客户的喜好不够重视；对经销商而言，更愿意推市场热销的产品、利润率高的产品、销售风险低的产品、资金周转快的产品；对于客户而言，他们更喜欢能够满足其独特功能与体验的产品、能够引发其强烈共鸣与联想的产品。

厂家、经销商与客户之间，其认知存在着诸多的矛盾与冲突。这样的矛盾与冲突，造成的结果之一就是厂家生产、推广的新产品，经销商不一定买账，客户不一定喜欢；生产、研发人员开发的新产品，销售人员、经销商不一定上心。

此外，产品品类、花色过于繁杂，也是造成库存产品居高不下的原因之一。建陶产品的品类、花色太多，许多厂家、经销商奉行全品类产品策略，大而全、繁而杂，产品线拉得很长，恨不得通吃市场上的每一个客户。这样的结局，看似覆盖了所有客户，却难有重点，更难凸现特色。无论是工厂还是经销商，其仓库内永远都堆满了各种花色的产品，而其中很大一部分则是尾货或花色陈旧的滞销产品，销售周期很长，一旦客户下单，却又无法供货，不是数量不够，就是色号不对。

当然，库存爆仓，还与厂家、经销商对市场预判失误有关。当市场旺季来临之际，如果没有适度的库存，将踏空节拍，错失良机；而一旦备足了库存，若遇市场波动，销售不畅，将使企业、经销商面临着巨大的资金压力。

降低厂家与经销商的库存，提高工厂的产销率，首先需要解决厂家、经销商、消费者三者之间对产品的认知冲突。生产研发人员在开发新产品之际，应站在营销人员的立场，多听听经销商和消费者的意见，不能单纯地以技术、参数为卖点；营销人员在推广新产品时，一方面要站在生产研发人员的立场，看看新产品有什么技术优势、领先优势，一方面要站在消费者立场，听听他们的消费理念、偏好与习惯。

与此同时，无论是厂家还是经销商，定版、排产、下单、进货，一切都要以利润为考核点。如果一款产品不赚钱，或者只是某一方赚钱，那么，高库存是必然的，也是不会推广成功的。因此，厂商应持续优化产品线，将重点放在爆款产品和利润产品上。适当削减花色、减少品类，是降低库存的有效手段之一。

陶瓷企业开发新产品的频率非常高，几乎每月都会有新款式、新花色上市。事实上，绝大部分新产品的推广都不会成功，不会成为市场上的热销产品，研发人员开发的新产品、生产人员凭感觉排产的热销品，最后在厂家和经销商的仓库里睡觉。而一款热销的新产品，一定是厂家、经销商、消费者三者之间的认知达成了一致、利益达成了平衡。否则，开发的越多，生产的越多，积压的也越多。

智能化陶瓷装备的迭代升级，为企业的柔性化生产提供了可能。虽然建陶行业目前还难以做到按需生产，或者先接订单，再安排生产。但智能化程度的提高及工艺技术的改进，为企业的合理排产、及时转产提供了更多可能与便利。在对市场难以做到准确预判的前提下，工厂的排产、生产、库存，可采取小批量、勤转产的模式。这样既照顾到了营销人员、经销商对多品类、多花色的要求，又适度降低了库存。

此外，信息技术的进步和大数据的应用，为企业的产供销、人货场带来了革命性的变革。企业应加快产销一体的智能化仓库建设，最大限度将工厂仓库、区域中心仓、经销商仓库、门店销售等货品的数据链打通，任何一款产品，每天生产、进仓、出仓、库存、新增订单的数据都能够做到实时汇总，动态显示，实现各方数据共享，使企业的生产、研发、营销与销售无缝对接，排产、库存、下单有数据支撑，从而有效解决厂商高库存、无货销的经营困局。