缓解爆仓停窑压力，唯有躬身入局，拥抱变化……

作者 I 王力

蒙娜丽莎集团文化总监

原标题：《前行，自有答案》

停窑率持续攀高，销售部门首当其冲面临着巨大的压力。谁都明白一个简单的道理，只有斩获更多的订单，企业才有持续生产的机会。否则，停窑的产线将越来越多，周期也将越来越长。

但是，销售又是最变化莫测，充满挑战的一项工作。它既需要过硬的产品支撑，也需要强大的品牌背书，还需要渠道、价格、促销等一系列手段。任何一个环节出现短板，销售工作都难见成效。

长期以来，陶瓷产品的销售主要分经销和工程两大渠道。经销渠道多年来都是陶企最主要的阵地，但是近年来却显得异常清淡，诺大的卖场、展厅、店面，一天也迎不来几波散客，守店的多过看砖的，早已成为店面的常态。

以往，陶企都热衷于建大店，期望通过沉浸式体验，获得消费者的认可，如今，经销商新开或重装店面的热情普遍回落，许多卖场甚至出现了关店潮。经销商被高昂的铺租、人工、物业等费用压得喘不过气来，不得不把有限的资源集中在黄金位置的旗舰店。过去贪多求大、摊大饼式的扩张势头有所放缓，反而是精品店、集成店、社区店得以保存和扩张。

事实上，店面依然是瓷砖最主要的销售渠道，它不仅是产品展示和消费体验的场景，还是品牌的根据地。一个品牌的销售业绩，往往与其网点数量和店面面积成正比，与其店面重装和上新速度正关联。没有好的店面，一切销售都无从谈起。

无论市场多么疲软，店面依然是一个品牌屹立于市场的强大根基。

工程渠道曾经为行业头部品牌带来庞大的市场蛋糕。地产高峰期，个别陶企工程业务占比5成以上，远超经销渠道。随着地产的持续暴雷，部分陶企经历了一场惨痛的劫难，大量应收款变为呆死烂账，将陶企逼到了生死的边缘。

高峰时有多辉煌，坠落时就有多落寞。时至今日，许多陶企面对工程集采早已变得患得患失，一不小心就会掉入砖好卖、钱难收的坑中。然而，在地产大退潮的当下，工程仍然是一块巨大的蛋糕，陶企没有理由放弃，厂商要做的，是要改变过去一味追求业绩而忽视风险的销售方式，而不是将工程业务视为洪水猛兽。

曾经很长一段时间，陶企非常热衷于新店促销、爆破营销、总裁（明星)签售、节日促销等。如今，随着终端消费需求的萎缩和客流量的减少，这样的活动已大打折扣，一场促销活动搞下来，企业斩获的订单大概率无法覆盖促销活动支出。赔本赚吆喝的局面让厂商举办活动的积极性大打折扣。

过去，618、双十一，厂商都会精心策划，进行一系列钜惠促销活动，让消费者得到实实在在的好处。后来，这样的活动开始贯穿全年，几乎天天都在搞活动，月月都有大优惠，消费者开始对节日促销失去了兴趣。最后的结果是，厂商的活动越搞越多、效果却越来越差，最终形成了无促不销的局面。

但是，这样的活动你又不能不搞。无论任何时候，消费者都希望能够享受到厂商的优惠活动。如果一个品牌没有活动，没有促销，没有流量和热度，将会很快消弥于大众的视野，最终被市场淘汰出局。

近两年，陶企增长最快的渠道当属整装和新零售。对于整装市场，有点像过去的工程渠道，一方面，装企门槛高、报价低，另一方面，账期长、风险大。据媒体报道，仅2024上半年，就有数十家装企跑路或倒闭。这样的市场环境，使许多陶企和经销商面对整装渠道时往往犹豫不决，做吧，没什么利润；不做吧，整装渠道的需求量又很大。

一旦进入整装渠道就会发现，市场的话语权被牢牢掌控在装企手里，从报价到选品，从服务到付款，总是用最低的价格、最便宜的产品，还需要企业用品牌和信誉背书，承担装企倒闭、跑路的风险。但是，即便明知道整装渠道是工程业务之后的另一个坑，即便存在许多的不确定性，陶瓷人也得往里面跳，这就是销售人员的无奈和辛酸，因为没有哪个渠道既能走量，风险又小。没有利润，企业还可以维持经营；没有销量，企业只能停窑限产。

新零售是近年来最火爆的渠道。以抖音、快手、头条、短视频、小红书为代表的推广和销售渠道，受到全民的关注。从线下走向线上，无数的展厅、店面化身为直播间，无数的导购、销售甚至老板化身为主播。通过个性、偏好、算法、大数据，将每一位对瓷砖有潜在需求的客户提前拦截并锁定。虽然许多时候转化率并不高，但相比传统渠道依然要好。

没有人能精准预测未来的市场变化，营销也没有什么秘不传人的灵丹妙药。在这个瞬息万变的信息社会，唯有躬身入局，拥抱变化，不躺平，多折腾，千方百计实现业绩的持续增长，才能缓解爆仓停窑的压力。

“前行，自有答案”，这是董宇辉日前在抖音电商大会分享的主题，以此与陶业同仁共勉。