互联网的冲击呼唤着渠道变革

苹果的产品为什么叫IPOD,IPHONE,和IPAD,因为它是以我(I)为中心的，也就是以消费者为中心的，所以说苹果搭建了一个以我为中心的互联网平台，无论消费者想了解什么，想听什么音乐，或者想要购买什么商品，只要动一下手指，想要的信息就招之即来了，其实互联网的本质就是以我(消费者)为中心。　　再看传统的渠道，由于空间的有限性，并且缺乏互动，不能像网络那样可以有无限的虚拟空间作为消费者想要的沟通和交流的平台，只能展示企业想要出卖的产品，也就是推销为中心的，在门店所展示的极为有限风格的生活方式，往往不是消费者的需求，而是设计师的一相情愿，只不过是企业想要推销的产品组合，不能像网上那样，根据消费者的意愿进行最佳组合，因此传统渠道局限性较大，现在意大利和西班牙的一些公司，主要是在网上展示其电子版产品。　　传统的渠道是以产品为中心，以推销的影响为手段的，它也深受了传统推销理论的影响，一切都以企业作为活动的出发点，例如有一个在市场中广泛流传的故事，一个牙膏生产帮，正在为如何增加销量发愁之时，有一个经理人出了个主意，将口开得大一点，这样每次用量不就多了吗，为此该经理人获得了重奖，其实这是伪营销，因为这种行为只对企业有利，而对消费者来说毫无帮助，不少经理人误以为所谓的营销，实际上就是用了一些“技巧”，将产品卖出不同来。但是在互联网上，一上网消费者就是主动的，一切都以消费者为中心，消费者想要了解的无数产品在同一平台上进行竞争，再加上其他消费者使用后的感想和评论，解决了信息不对称的问题，令透明度大为增加，这就是更加保证了消费者的利益。　　营销奇才史玉柱网络征途成功就在于他对网络消费者心理的深刻理解，他推出的网络游戏《征途》就是一个绝佳的案例。“征途”的定位是18-35岁的白领家庭阶层，这个在网络时代成长起来的，白领家庭中独生子女的一代人，因为缺少兄弟姐妹，他们喜欢生活在以我为中心的虚拟世界中，而网络游戏就是抓住了这一代人的心。那么史玉柱又是如何进入这个领域的，他说“营销是没有专家的，唯一的专家就是消费者。”实际上就是一些都围着消费者转，理解消费者的心理活动，为了玩网络游戏，他几乎过着黑白颠倒的生活，他自称是“骨灰级玩家”，很多老板投资做网络游戏，但大多数不懂游戏的本质，但史玉柱选择一个行业时，首先深入了解消费者的心理，然后再发现切入点，除了正确定位外，他还发现最大的网络市场是在农村，其人数比县城以上的人数加起来还要多，这就是他的切入点。史玉柱对网络的奋斗终成正果，2007年11月1日巨人网络集团成功登陆纽约证交所，成为在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱身家突破500亿元，巨人上市还造就了21个亿万富翁，166个千万富翁和百万富翁，史玉柱的成功上市，主要就在网络的成功。对于今后的方向，史玉柱表示，退休前就干一件事，就是网游。　　正当中国制造业面临着互联网的冲击，企业正在迷惑，传统渠道向何处去之时，巨人征途给我们指出了互联网的方向，这是一条通向未来的光明大道，那么传统的渠道该怎么办?　　首先是互联网要和传统门店的结合。门店的功能主要是展示和体验，例如常见一些昂贵的按摩椅企业，在高档超市里，租一个角落，摆几台按摩椅，让人体验，这样成本大为降低，特别在大中城市里，有太多遍布各个区域的商业中心，布点是很贵的，正好给虚拟空间提供了机会，在互联网上，由于有无数同样品类的商品在同一个平台上竞争，例如，当消费者想要搜索按摩椅之时，他们就要对其价值进行对比，通过一对一的详细询问，不用很长时间就解决了信息不对称的困惑，但在实体店，半天也跑不了几个店，因此网上主要通过产品，对其背后的品牌和价值进行传播，而目前我们的网上出现的打价格战是因为管理不善，造成一些信誉度不好的伪劣商品也会鱼目混珠，但在美国这样的信用社会里，为了自身的长期生存 ，企业一定会保证网购的质量，网上主要是卖价值，一旦失去信用，首先银行就会切断对其支持，根本无法在社会上立足。　　其次是厂家主导互联网，与经销商的关系进行重组，有的经销商就成为代理商或加盟商，这样企业就离开消费者更近了，也避免了价格上的混乱，而有些经销商就变成了品牌商。从门店到与互联网结合，这种战略上的改变，必定伴随着组织架构的变化，以适应战略转型的需要，这种转型的目的只有一个，就是从渠道为王，向消费者为王的转型，谁更贴近消费者，谁就能获得更多的市场认可。　　第三，改变以往地毯式轰炸的广告方式。在网上可以针对具体的目标群体做广告，例如，拥有5亿用户的Facebook，任何注册的人都要填写个人资料，因此可以按广告的行划分，例如按性别，教育，居住地等因数进行划分，这样企业甚至可以专为几百个人度身定制广告，这样目标特别精准，故广告的有效性大为提高。　　互联网进入市场是未来的大趋势，为此它必然会给渠道带来巨大的冲击，出路是互联网和渠道结合，互补发展，此外还要对产业链重组，令组织架构更加贴近市场。即使是今天的成功的企业，早一点认识这个趋势，就会给明天带来希望，而对于资源缺乏但有梦想的小企业，互联网这个虚拟平台更为其提供了绝佳的梦想成真的机会!