高安陶企应对季节性淡季 外围市场或成布局重点

进入6月份，依据往年终端市场的销售规律，陶企的销售量会出现明显的下滑。据 查阅资料了解，去年同期，高安产区的销售情况不容乐观，季节性的销售淡季在四月中旬便悄然降临产区，一部分企业由于仓库容量太小，产品都堆放到了仓库外，有些甚至都堆放到了马路两旁。

然而，近日 通过走访高安陶瓷企业并且多方了解到，目前整个产区的大部分企业销售情况仍然还维持在一季度的销售水平，甚至部分企业销售负责人都称企业现有的产能还无法满足目前市场强劲的需求。尤其是一些瓷片企业，由于瓷片花色品种较多，排产周期较长，某些客户等十天半个月是常有的事。当然面对即将步入淡季市场，很多企业的销售负责人也对下半年的销售表示出了一定的担忧。尤其是当前产区又开始了新一轮的扩建高潮，不久的将来又会面临新一轮产能的急剧扩张。初步预计，2013年下半年泛高安产区又将新增陶瓷生产线40条。如此大的产能，面对市场有限的市场半径，企业如何应对产能过剩危机，这是所有人都无法逃避的问题。

淡季未至  企业当前销售平稳

据了解，今年上半年与去年同期相比，高安产区陶瓷企业的销量都有了较大幅度的提升，个别产品价格同比去年还略有上升。据江西佳宇陶瓷销售负责人万秋平表示：今年，整个江西产区的西瓦价格同比去年有了一定程度的上升，销售情况也较去年好。开年限电期间，由于库存紧张，发货量相对较少，但是大多都在1000吨/天左右。过了限电期，其他时间每天正常的出货量都有1500多吨。同时，近两年，国家新农村以及城镇化建设项目的大发展，工程数量也较多，大大促进了产品的销售，提升了企业的销售量。

除主要是以农村市场为主的西瓦产品外，今年，抛光砖、瓷片、仿古砖类生产企业负责人也纷纷表示2013年的市场形势同比往年要好。据华硕陶瓷品牌负责人余超明介绍：开年后是每个企业的销售旺季，这期间企业的销售情况良好是市场既有的规律。但是，今年还有一个特殊情况就是开年后江西产区因电网改造，致使所有产区内企业复产推迟了半月有余。这也无形中推迟了产区淡季的来临。

依据往年的惯例，进入5月下旬，企业的销量就会出现明显下滑，主要是安徽、河南等地开始了夏季小麦的收割。到了6月下旬又会出现一个小旺季，真正进入淡季要到7、8月份。不过，今年上半年的整体市场形势比较乐观，很多企业从开年到现在基本没有库存。“从目前的情况来看，整个6月份的销售情况波动不会很大，但是到了7月份就难说了。”上述负责人表示，近两年高安产区部分企业的销售渠道拓宽，因此小区域的市场波动对企业的销售影响不大。然而，到了7、8月份，江西产区企业的主要传统市场江西、湖南、湖北正式进入农忙时节，销量就会出现急剧的下滑。

出口受阻  锁定国内外围市场

据业内人士分析，高安产区的企业受市场、尤其是一些大客户的牵制很大，往往一个大客户的流失就会让整个企业的销售额出现明显的下滑。

另外，高安产区市场半径较短、出口市场的空白，也致使企业较容易受到传统市场的影响。

据了解，去年高安产区企业受相关政策以及市场影响，产区新增生产线较少。以高安建筑陶瓷产业基地为例，2012年，基地内新增陶瓷生产线4条。休整了一年之后，2013年，高安产区开始了新一轮的扩建高潮，加上周边上高、宜丰等地区，预计今年泛高安产区将新增陶瓷生产线近40条，其中抛光砖生产线将新增10条，仿古砖、瓷片、外墙等企业也都在扩建。华硕陶瓷品牌总经理余超明分析指出，抛光砖今年如果新增10条生产线，一个月的产能就将增加一个亿，如此大的产能仅仅依靠现有的传统市场是很难消化的，企业只能再次陷入无休止的价格大战。而且，现在湖南、湖北产区企业的兴起，也切断了江西产区很多的市场网络，分食了可观的市场份额。因此，企业只能拓展新的销售网点，800公里外的国内市场以及出口市场是目前江西产区的空白区域。

然而，目前，产区出口配套成本较高、专业出口人才的缺失，让企业很难在短期之内打通国外市场渠道，那么就只剩下外围市场的开拓能解燃眉之急。而就目前外围市场的销售情况来说，西南、西北已经成为外围市场中的重要区域。

据了解，在2012年，江西产区的一部分企业已经把目光锁定了西北市场（西藏、新疆、甘肃、青海等），而西南市场则在近几年成了众多企业的必争之地，尤其是随着高安产区北八道、铁路专用线等铁路运输的开通，江西产区的瓷砖已经遍布贵州、云南等地。据神州陶瓷洪科文介绍，西北、西南市场已经在公司每月的销量中占据了比较高的份额，西北市场除了西安外，新疆、甘肃等地的客户每月的发货量都比较大。对此深有同感还有华硕的余超明，他也表示新疆、西藏的市场在逐步扩大。

除了这些外围市场，山东临沂、淄博、以及福建、广东等陶瓷老产区，也成为高安产品走出去不容忽视的巨大市场。据了解，由于山东、福建、广东陶瓷产区的品牌价格透明度高，市场商户的价格竞争也非常激烈，江西作为一个新兴的陶瓷产区，很多品牌都是新面孔，再加上产品品质较好、花色也几乎与其他产区同步，以及较为完善的产品结构，吸引了这些陶瓷主产区的客户这些市场应该也会成为江西企业今后的一个助攻市场。

提升企业自身综合实力

不管是规律性的淡旺季还是传统销售市场的相对饱和抑或是物流半径的困扰等等一系列问题，归根结底还是企业综合实力强弱的问题。企业综合实力强，这些问题都会随之解决；反之，这些问题便会越发的突出，成为企业如鲠在喉的困扰。

所谓企业自身的综合实力包括两个方面，一个是看的见的，如产品的齐全性、产品的创新力、企业的资金实力和基本的硬件建设；一个是看不见的，包括品牌的影响力和企业文化的影响力。

从正面的角度来说，企业自身综合实力一旦增强到一定高度，那么这个目前在高安产区企业所面临的的问题就会迎刃而解。

江西华硕陶瓷有限公司品牌总经理余超明介绍说，在高安产区做销售，9、10月两个月是最轻松的，在结束了规律的季节性淡季后，市场在这一时期开始回暖，企业也积压了一定量的库存，对于客户的需要能够及时供应。然而，进入11月以后，库存被消化，企业排产渐显吃紧。“客户天天打电话过来催货，这个时候就显得相当困难。把所有的产品给了大客户，又无法向众多小客户交代；不供货给大客户又担心流失客户资源。”余超明说，作为销售人员希望能多卖产品，但又会面临某些产品暂时性缺失的矛盾。他指出，解决这个问题最为直接的方法就是做库存。然而就高安产区而言，能做库存、敢做库存的企业是少之又少。一般情况下企业只要有了差不多一个月的库存，就会充满前所未有的危机感。退一步而言，即使目前企业有资金实力去做库存，也没有人敢去冒这个风险。因为快销是整个产区正在运行和追求的一个模式。

从全国目前现有的陶瓷品牌来说，越是高端的品牌、优质的产品，就越是卖的好，并且受季节性淡季的影响非常小。相对来说这些企业在在售卖自己产品的同时也在售卖企业文化和产品所融入的理念，文化和理念成为一种特殊的产品附加值出售给消费者。反观目前的高安产区，在有形的产品创新和产品齐全方面都满足不了这样的市场诉求，更不用说在理念和文化方面的突破。但是目前也有部分企业老板开始重视这一方面的问题，“但是企业自身综合实力的提升到一定的高度仍然需要比较漫长的时期”。某职业经理人说道。

企业综合实力的提升，并不是一朝一夕的事情，这首先需要经营者理念的转变，只有理念转变了才有可能、有勇气慢慢的将其付诸于实践。而产品创新力的提升、产品结构的完善、企业资金实力的增强等又是相互联系的，因此，对于生产企业而言，最基本的就是要把产品做好做精，并且在尽可能的情况下将其做到极致。这样企业才能在任何环境下应对自如，向着健康良性的方向发展。

                     （陶瓷信息  熊娟萍 莫东盛）