县级经销商之困

近期，陶瓷信息陆续刊载了市场调查系列文章，对行业寒流笼罩下的武汉、西安、南昌、郑州、南京等城市陶瓷经销商的生存状态进行了深入调查和剖析。需求不振、竞争激烈、销售下滑、成本增加……省会城市的经销商背负着巨大压力，生存状况堪忧。

与省会城市的经销商一样，在市场持续萎靡不振的形势下，县级经销商也承受着来自方方面面的诸多压力，面对前所未有的发展困境，对未来亦感到困惑和迷茫……

“腹背受敌”

“竞争太大了，生意越来越不好做”。这是在采访期间刘雪健对 重复最多的话。刘雪健是河南省商丘市一个县的经销商，从他父辈起，做陶瓷经销已经二十多年了。

在他看来，县级经销商“生意不好做”主要由于市场形势不好、竞争越来越激烈，这种竞争不仅仅是与同级经销商竞争，更来自于厂家与乡镇经销商。

近年来，在市场不景气、销售下滑的压力下，一些厂家为了拉动销售，高举“决胜终端”的大旗，直接将触角伸向乡镇，与县级经销商抢客户，造成了县级经销商乡镇客户的分流。

“原来厂家比较少，乡镇经销商直接从厂家搞不到货；现在厂家的业务员直接到乡镇发名片，造成很多乡镇经销商直接从厂家拿货，县级经销商越来越不好做”，刘雪健告诉 ，“厂家越来越多，进货门槛也被拉低了，入门越来越容易，随便一个人拿钱就可以从厂家拿到货，这也是造成经销商暴增、越来越不赚钱的重要原因”。

作为乡镇经销商，在利润空间日渐缩小的情况下，更想另立门户、独立向厂家进货，既可以增加利润空间，也可以在进货种类上有更多的选择。

在此形势下，县级经销商既要面对厂家争抢客户的压力，又要面对乡镇经销商的“叛离”，陷入了“腹背受敌”的窘境。

对于厂家直接开发乡镇市场，刘雪健认为，首先，厂家不应该为了提升销量跟经销商抢饭吃；其次，厂家开发乡镇市场看似短期内可以提升销量，但是从长远来看，缺乏市场保护会造成一些县级大客户的流失，也会造成终端价格的混乱，影响厂家的信誉和形象，得不偿失。

困难重重

厂家直接面对乡镇经销商，造成了县级经销商批发渠道的逐渐萎缩，不仅如此，工程渠道也几乎废弃，零售也在下滑。

“批发商近两年基本都不做了，欠账太厉害，三年做的工程到现在还没拿到钱，赚的钱还不够利息”河南焦作市一个县级经销商王建旗告诉 。

对此刘雪健也有同样的感受，“我不愿意做工程，也根本没法做，要帐太难了，宁肯不做也不做工程”。

相对于工程渠道来说，零售的下滑也很明显。王建旗表示，“现在经济大环境不好，县级房地产市场也不景气，盖的房子太多了，外来人口又比较少，买房子的越来越少，消费者购买力及装修需求下降，影响了零售生意。”

横亘在县级经销商面前的不仅是多方位的竞争、销售的下滑，日益增长的运营成本也让他们不堪重负。

“现在仅工人工资一天需要2000多块钱，房租一年近20万元，比原来增加了很多”，刘雪健说，生意越来越不好做，成本却一直在增加，原本已经少得可怜的利润空间进一步缩水，赚钱的难度越来越大。

一位要求匿名的经销商告诉 ，不仅仅是大城市的有些经销商不赚钱，也有很多县级经销商也不赚钱，甚至赔钱。不少人更是因为亏损严重，不得不被迫关门，改行转做其他行业。可以这样说，每年都有一些人进入陶瓷圈，但每年也都有一些人被迫离开陶瓷圈。

“有些不了解的人还以为做瓷砖能赚大钱，想浑水摸鱼，关键是现在水太‘浑’了，根本就摸不到鱼”刘雪健坦言。

除了渠道萎缩、成本增加，暴涨的库存也是县级经销商需要面对的又一难题。

“我现在的库存将近700万，品牌和种类都比较杂，还有些拿货的价格比较高，现在厂家不断降价，卖就得赔钱，不卖又只能堆在仓库里，压着大量资金”一名经销商表示，“近期我就是赔钱，也要尽快把库存降一降，要不压力太大”。

现在市场低迷，大家的日子都不好过，厂家更要与经销商互相扶持、诚信合作，对于如何卖好砖、做好市场给予经销商更多指导，而不是一味地将库存压到经销商身上。

奋力自救

经销商是陶瓷行业产业链上最后的一环，也是目前最广泛被采用的经营模式，经销商的发展壮大对行业的不断前行有着至关重要的推动作用。

寻找一个优秀经销商对企业来说有多重要，从同一个品牌在不同区域的表现就能一目了然。本来厂家应该像承诺的那样，与经销商“厂商共赢”，然而在目前恶劣的市场环境下，市场保护、厂商共赢却成为厂家苍白无力的空洞口号。

然而在夹缝中生存的县级经销商，为了摆脱困境，在大环境的挑战下积极寻求出路，奋力自救。

在县级市场，往往瓷砖的花色大于质量，口碑大于品牌。特别是县级消费者有从众心理，他们不仅相信品牌的影响力，更相信人脉关系，老板的品牌美誉度往往大于产品的品牌美誉度。

“低端产品市场被厂家抢去了，我就从佛山拉一些中档品牌的砖做批发”刘雪健说。

“同时，我经营瓷砖有很多年了，积累了一定的人脉关系，很多装修公司、工程队、贴砖的师傅都是我的老客户，我也注重拓展这些渠道、增加销量”。

“今年，农村的新房或者旧房翻新比较多，现在农村建房包工还包括粘贴瓷砖，通过与农村‘包工头’的合作，可以在一定程度上拉动销量”；王建旗说，“同时，我也在试着拓展其他的渠道；另外，近期又从广东拿了一个新的牌子，做高端产品，目的就是把产品结构做全，提升市场竞争力，拉动销售。”

对于县级经销商面临的困境，有业内人士表示，越是在市场困难的情况下，越要注重经销商的维护和支持，帮助经销商开拓渠道、调整运营模式、提升管理水平等。对于县级经销商而言，要加强市场管理，强化渠道的维护、拓展和挖掘，逐步提升销量、增强盈利水平。只有厂商真正实现精诚合作，才能够实现抱团取暖，顺利度过危机。