产品市场定位决定品牌定位

——对话惠尔美陶瓷品牌总监 张英军

1998年进入陶瓷行业，从河北、湖北到山西，从生产、销售到销售管理，张英军每一步都走的踏实稳健。“在其位，谋其政，尽其责，尽心竭力做好该做的事，是对公司负责，也是对自己负责”，彰显了张英军的为人之道、做事之道。

张英军十分健谈，具有丰富的市场经验和超强的市场洞察力，在他身上充分体现了一个优秀营销人员的优良品质：自信、执着、热情。交谈中，时刻会被他的热情所感染，被他的执著所感动。

《陶瓷信息》：惠尔美品牌产品系列主要有哪些？

张英军：现在主推的产品有超晶金刚石、大理石、帝皇玉产品。随后我们还要开发生产通体大理石等高附加值产品，形成四大系列地砖产品，满足不同客户、不同层次的需求。在做好地砖产品的同时，我们还会推出瓷片系列产品，比如300×600、400×800的微水抛镜面瓷片，加白加厚的喷墨瓷片等，进一步完善产品的配套和结构。

《陶瓷信息》：随着产能不断增长，市场饱和度在增加，您对今年市场的走势怎么看？

张英军：随着陶瓷产业的迅猛发展，瓷砖产能的确出现了一定程度的过剩，这是事实，也是每一个产区、每一个企业都需要面临的共同问题。所以，现在可以预见的是，今后陶瓷市场竞争会越来越激烈，消费者对产品、对品牌的要求也会越来越高，高饱和度应该是今后陶瓷市场的常态。

《陶瓷信息》：惠尔美怎么来应对这种市场变化？

张英军：我刚才讲了，要不断增加产品种类、丰富产品结构，特别是开发更多个性化、差异化的产品，最重要的一点是产品定位要准确，根据产品定位选择市场切入点；对于市场要进行精耕细作，特别是要对周边市场进行有效的细分，根据市场不同等级、不同区域，制定不同的销售和推广策略；同时，进一步强化品牌的市场保护，既保护经销商的利益，也维护品牌的利益，实现厂商合作共赢。

《陶瓷信息》：那么对于业务员到一线去开拓市场，您有什么经验和或建议。

张英军：在产品同质化严重的形势下，开拓市场难度越来越大，业务员跑市场不能盲目，要增强针对性和有效性。一方面，要熟悉并了解经销商的需求，为经销商找到利益支撑点，这样就会事半功倍。另一方面，要了解市场上各种产品、甚至各个厂家产品的优劣，通过比较找准自身产品和品牌的优势，进行有效的推介。

《陶瓷信息》：随着市场的不断发展变化，经销商的需求发生了怎样的变化？

张英军：随着近年来市场供求关系的调整和变化，经销商对厂家的要求越来越多、标准也越来越高，这其中，对产品品质更加注重，需要更多的区域保护政策，服务上的要求也在增加。这些要求一方面可以促使厂家对产品进行升级，同时也可以加速市场的洗牌。

《陶瓷信息》：一个品牌具备哪些条件才能称之为品牌？

张英军：第一，产品品质是品牌的核心支撑；第二，有完整的产品系列，产品配套齐全；第三，产品的市场定位要准确，市场定位决定品牌定位。

《陶瓷信息》：在当前市场形势下，如何来激发团队的凝聚力和战斗力？

张英军：第一，要互相学习，每个业务员都有各自的优点和不足，要通过不断学习来取长补短，增加凝聚力；第二，要做好思想工作，随着市场竞争的加剧，业务员每天面对巨大的市场和心理压力，心态上也会产生变化，我们就要通过做思想工作，打气鼓劲，增强信心、激发斗志，第三，提高执行力，下任务、定指标、抓落实、做考核，每个指标都要落实到人，每天晨会汇报进度情况，提高业务员的执行力。

（陶瓷信息驻河南 崔学锋）