高安陶企开启渠道多元化发展模式

一直以来，泛高安产区陶企在瓷砖销售渠道方面以三四级市场的大型批发渠道为主，这类渠道对价格敏感，客户忠诚度不高。然而，随着产区企业之间产品同质化及价格竞争的加剧，厂家加大了一些高附加值新品的开发速度。

不过，囿于品牌影响力的缺失及销售渠道的单一，高安一些单价相对较高的高附加值新品无法批量化生产，甚至没有渠道支撑，一些新产品面临推出不久就夭折的尴尬。

随着抛釉砖、大理石瓷砖以及现代仿古砖等产品在高安产区的兴起，传统的批发渠道对推广这类附加值较高、设计感较强的产品显得力不从心，尤其是近几年环保压力、生产成本的增加，一些厂家为了规避价格战、提升产品附加值，开始通过提升产品品质、完善产品结构、加快新产品研发等方式，来对终端销售渠道进行转型升级，如协助经销商转型，打造终端专卖店、专卖区；走渠道多元化发展路线，打造终端零售渠道、工程渠道以及OEM渠道等。而这些渠道的拓展和延伸也进一步推动了企业品牌化战略的转型升级。

从高安不少职业经理人处获悉，渠道仍是企业制胜市场的关键，“渠道为王”、“得渠道者得天下”已成为大多数高安陶企的共识。尤其是如今不少陶企对终端建设的重视程度越来越高，渠道之争已经从过去单一渠道向全渠道竞争蔓延；抑或是根据自身品牌的风格化特色，深耕适合自身发展的渠道。

典型如2017下半年，江西罗斯福陶瓷在营销变革战略上提出“百店千区”计划。据该公司总经理罗群介绍，到2018年底，罗斯福陶瓷“百店”计划的目标中将实现超过180家终端专卖店的全面建成验收，企业协助经销商打通家装、设计、工程甚至电商等各种销售渠道。

图为瑞阳陶瓷集团经销商及工程合作方代表考察和选购企业产品。

成立工程部

积极对接工程渠道

泛高安产区陶企的市场定位主要是三四级市场，这些城市目前还没有相关精装房政策出台，传统的批发和零售渠道依旧是高安陶企的主要渠道和营销模式。

不过，据河南房地产市场发布的消息：从2018年1月1日起，全省所有市、县新开工建设商品住宅，全部要按照成品住宅设计建设。这样的政策，无疑会对当地建筑陶瓷产品销售渠道带来重大影响。因此，未来三四级市场推行精装房也仅仅只是时间问题。

基于此，泛高安产区已有不少陶企积极拓展多元化渠道。譬如，从2016年开始，瑞阳集团、华硕陶瓷集团等企业已经成立了工程部。此外， 从太阳陶瓷2018年经销商年会上获悉，太阳陶瓷已经进入绿地集团采购目录，世纪新贵陶瓷也透露“目前工程渠道销量达到30%左右”……

据 了解，与佛山一二线品牌企业不同，对以批发和批零兼售渠道为主的泛高安产区陶企，在企业部门设置上，只有以品牌或者以区域来服务的销售部，并没有所谓的工程部、出口部等，即使一些企业拥有不小的工程渠道销售比例，但更多还是以终端经销商为主，即使是厂家谈到的工程订单，不少厂家仍旧会转交给当地的经销商来对接和服务。

世纪新贵陶瓷营销总经理丁鹏元向 透露，2017年公司加大了工程渠道建设力度，到目前为止，世纪新贵用于工程渠道的产品比例已经超过30%，未来公司还将加大在工程渠道上的拓展，打造产区中工程渠道的首选品牌。

同时，随着国家精装房政策的大规模推进，传统的批发和零售渠道势必会减少，此时世纪新贵陶瓷在工程渠道上发力，一方面可以提升企业的品牌影响力，另一方面也是积极顺应当前精装房趋势——完善工程渠道更有利于未来世纪新贵陶瓷整合工程、整装、设计师等多元渠道。

据了解，近几年泛高安产区陶瓷产品在品质上不断提升，获得了不少佛山一线品牌的认可，多个一线品牌均有在泛高安产区进行代加工生产。与此同时，一些以工程渠道为主的渠道商也开始到泛高安产区寻找厂家合作。

丁鹏元告诉 ，现代风已成为设计界的潮流趋势，厂家除了拥有稳定的产品质量、丰富的产品品类，适用于工程渠道的花色设计以及供货能力也是主要因素，以小地砖为例，目前世纪新贵陶瓷有一个专业为瓷片配套的小地砖品牌，其大部分销量是面向一些大中型工地，这主要得益于产品的花色比较适合工程渠道，如水泥灰等都是工程渠道主推花色。

随着市场竞争日益激烈，终端渠道更替加速，陶企拓展渠道必然有利无害，尤其是对于泛高安陶企而言，打造区域品牌，建立强大的渠道是品牌成功的关键。丁鹏元表示，世纪新贵陶瓷在品牌化和渠道打造上一直是顺应行业发展趋势，走在产区发展的前沿。

今年6月份，世纪新贵陶瓷第4条生产线即将投产，主要生产干法系列通体大理石瓷砖，将进一步完善公司产品体系，缓解产能压力，稳定的供货能力也是做强工程渠道的主要因素。后期，世纪新贵陶瓷还将增加瓷片系列产品，做精做好产品，以产品提升终端渠道，依托终端渠道进一步提升品牌影响力。

工程渠道开拓初显成效

就工程渠道而言，通常包括两类渠道：一类是地方中小型房地产开发商，这类房地产商的采购通道大多面向当地品牌代理和经销商，因此终端做工程渠道的代理商和经销商大都有自己的工程部和广泛的工程渠道人脉关系；另一类是全国性的大型房地产商，如万科、碧桂园、恒大等，他们通常直接面向生产厂家，以庞大的采购数量换取厂家的优惠政策。

泛高安产区陶企当前的工程渠道无疑主要是第一类，主要集中在一些中小型工地或者市政工程等项目上，大部分由终端经销商依托人脉关系促成，这类工程渠道具有极大的不稳定性，因此，产区中大部分厂家均是依托经销商来服务。但是，随着产能规模的扩大，产品结构体系的完善，产区中一些规模较大的企业依托产能和价格优势，也开始成立独立的部门对接工程渠道。

 瑞阳陶瓷集团营销副经理郑标对 表示，瑞阳企业在2016年成立了集团工程部，单独对接全国工程渠道。公司成立该部门时，也是抱着培育渠道的思路来打造，因此该部门有超过半年时间没有任何订单，但是成立2年时间后，集团工程部所发挥的作用已经凸显，几乎每个月都有订单，最高峰时单月发货量已经达到近500多万元。而且，尽管工程渠道利润相对较低，但是是提升企业知名度，打造企业品牌，消化产能的较好模式。

不仅如此，瑞阳陶瓷集团总经理陈春辉向 透露，集团除了与一些工程商或者开发商对接，还在积极对接国内的装饰设计公司，目前瑞阳陶瓷集团尽管具备为国内大型房地产商提供产品和供货能力，但是由于品牌知名度达不到大型房地产商的要求，因此只能与国内中小型房地产商合作，以及与一些整装公司合作，来提升瑞阳陶瓷集团在工程渠道中的影响力。

陈春辉表示：“瑞阳陶瓷集团已经在为国内一些一线大型房地产商提供代加工产品，这足以说明我们的产品品质和生产能力完全能够达到要求，后期就是努力提升品牌知名度，挤进地产商的采购目录。”

据 调查了解，目前泛高安产区大部分陶企均有工程渠道订单，只是订单不稳定，基本上是通过各地的经销商来合作，厂家只是协助服务。此外，瑞阳陶瓷集团、华硕陶瓷集团等规模较大的厂家，依托强大的生产能力，吸引了较多主动上门的工程客户，因此企业的工程部也顺势发展，通过不断寻找施工单位和地产客户等资源，来建立工程合作关系。（熊娟萍）