2014年天欣将重点打造品牌营销体系

 ——专访湖南天欣集团总经理童垸林

从1993年的零起步到成为一家以建材（建筑陶瓷和混凝土及管桩）研发、生产、销售和货物运输为基础、房地产开发为支柱、基础建设投资及国内外贸易为辅助的多元化民营企业集团，天欣集团二十年风雨兼程，谱写了发展华章。  

如今，天欣集团已成为中西部地区陶瓷行业的领军企业之一，建成6条现代化仿古砖生产线，年产能逾3000万平方米，生产规模位列全国专业生产仿古砖企业的前三甲，并在产品的科技创新、生产研发等方面一直行走在行业前列。

这家偏居湖南一隅的企业是如何在陶瓷领域实现快速发展的？未来又将以怎样的姿态和方式继续阔步前行，缔造更辉煌的传奇？nth="1" day="11" islunardate="False" isrocdate="False" w:st="on">1月11日，天欣集团总经理童垸林接受了陶瓷信息专访，详谈天欣集团于过去在陶瓷领域取得的发展成就以及企业未来的发展规划。

强大的研发实力支撑企业科技创新

陶瓷信息：天欣集团在二十周年庆典上集中推出了200余款新品，这些新品都有哪些亮点？

童垸林：这200余款新品中，除了传统的产品外，我们还采用了超平全抛釉、糖果釉、光电筛网三大行业领先技术，充分向外界展示了天欣集团雄厚的企业实力以及强大的产品生产研发能力。这三项技术新品预计将于今年三四月份全部实现量产，无论是表现效果、亮度，还是分辨率、层次感等各项产品特性都将达到行业领先水平。

天欣集团一直立足于长远发展，每年都会适时推出行业内最前沿的新品和企业的自主创新产品。对于一些新技术、新工艺的应用，只要可以促进生产成本和产品质量的提升，我们都会尽量去实现它，并不断地去摸索和改进。

陶瓷信息：同时推出这么多款新品，背后一定有强大的研发实力做支撑？   

童垸林：为了给企业的长远发展打下坚实的基础，经过多年的努力我们从外部引进和组建了规模为二十余人的高素质、高水平的产品设计和研发队伍，并成立了专门的技术部和开发部，现在的天欣集团已经具备了生产国内外各种新型产品的能力。

2014是天欣的效益年，重点打造品牌营销体系

陶瓷信息：天欣集团一直在坚持多元化和全产业链发展，产业涵盖混凝土管桩、货物运输、房地产等多个陶瓷上下游相关领域，在天欣集团庞大的产业结构中，陶瓷的占比有多大？

童垸林：陶瓷板块的资产占据天欣集团的60%左右，也是我们投入的精力、人力和财力最大的产业，不过效益和利润率却是最低的，其它产业因为行业的竞争激烈程度远不及陶瓷产业，经营相对容易。

陶瓷信息：即便陶瓷产业的经营难度较大，但你们依然实现了较快的发展，取得的成绩令行业瞩目。

童垸林：任何事物都具有两面性，有时候企业发展太快并不是一件很好的事情，这几年天欣集团每年都在增加产能，每年都有新线建成投产，发展重心偏向了规模的扩大，由于缺乏足够的沉淀和规范，效益一直难有较大幅度的提升。特别是最近两年，天欣集团虽然获得了多项荣誉，比如同喜品牌被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，但是在终端的推广上与国内一线品牌相比还有较大差距，形成了天欣在行业内有较高知名度，但在终端市场却少有人知的局面。

正因为在终端市场缺乏足够的沉淀和基础，即便现在天欣的产品品质过硬，性价比在市场竞争中处于优势地位，但在品牌的招商上依然难以找到实力雄厚的大型经销商合作。此外，在销售服务、终端店员导购的培训上也需要继续加大投入力度。

认识到这一点，我们在2014年将企业发展的重心转移到了打造营销体系和品牌体系上来，重点围绕“打基础、增效益”展开工作，扎扎实实地把各项基础工作做好、做牢，同时明晰各品牌定位，加强终端推广力度。

多年来，天欣一直坚持走的是品牌化发展道路，并投入了大量的时间和精力，在营销方面也取得了一定的成就，已经逐渐成为了具有一定影响力的全国性品牌，产品销售由起步时期的60%依赖贴牌，发展到现今能够完全依靠自有品牌进行消化。下一步，我们将借鉴行业内一些知名大品牌的“两步走”模式，既要扩大品牌在行业内的知名度和影响力，也要扩大品牌在终端市场的知名度和影响力，与此同时，从去年开始我们在每个品牌的产品包装上都打上了天欣科技的企业标志，同步打响企业品牌。

陶瓷信息：在你们公司的一些内部会议上，也多次提到“2013年是企业的管理年，2014年是企业的效益年”，为什么要这样定位？其中有着怎样的发展意义？

童垸林：2013年是天欣的管理年——这是我们在2012年规划公司翌年发展方向时提出来的，企业对生产进行了全面系统的提升和改进，进一步完善了管理体系，对品牌建设进行了全面的规划，产生了非常好的效果。2013年我们对现有市场和渠道进行了深挖，管理更规范、团队更稳定、服务更专业，企业销售额同比增长了40%。

2014年我们的定位是效益年，之前集团公司在陶瓷方面投入了大量的财力和精力，但利润率却不是很理想，所以要通过一些举措来促进效益的提升、管理的高效。对于2014年，我们的目标是在不增加产能的前提下通过深挖市场潜力来推动业绩实现30%的增长，而利润增长则要达到50%以上。

三大转型促进企业效益提升

陶瓷信息：2014年天欣将采取哪些措施来促进企业效益的提升？

童垸林：效益年我们提出的口号是“管理与服务升级”，本着合作双赢的原则，围绕“经销商赚钱、经销商安心赚钱、经销商长久赚钱”为出发点，全方位地开展企业的转型工作。

第一个转型是实行渠道的多元化，除了传统的经销商渠道外，我们将新增电商渠道，线上线下双轮驱动，目前这项工作正在紧锣密鼓地开展；强化微营销渠道，借住微信平台、微博平台加大品牌的宣传推广力度，预计2014年我们的微营销会可圈可点。

第二个转型是需求的个性化，为消费者提供整体的空间解决方案，走个性定制营销之路，从卖产品向卖艺术空间过渡；营销的精准化，组织品牌进社区，推行业主团购，改变过去等客上门、坐店销售、毫无目的的大撒网营销方式；展示的数字化，通过IPAD展示系统一键定空间；配套的完善化，不仅仅要完善产品的配套，还要完善产品的配件、配色。

第三个转型是切实做好“五个升级”和四个落地“工作，推进生产管理、产品品质的全面升级，在产品品质上，我们实行三级保障制，从原材料采购、生产的过程控制、产品出厂的各个环节全方位的把关。此外，我们还借住外力，引进国内专业的、知名的咨询公司来做好企业的生产管理工作。

陶瓷信息：关于发展电商，当前行业内的众多陶企都在跃跃欲试，但很少有企业能够把它做好，天欣在这方面将怎样去操作？

童垸林：首先是人员架构的搭建，产品、配套、推广、物流这些方面的人员配置都应该齐全，然后在企业现有的产品体系中，选择一些适合发展电商的产品，在网络上全方位铺开，并从宣传、推广、销售等几个方面建立一套全面完整的系统。

在业务方面，建立一支具备一定规模的设计队伍，网上购物最大的优势之一就是便利，在成功销售产品的同时，我们要帮助消费者把设计工作做好。在物流方面寻找实力较雄厚的物流公司合作，比如设置一个合作门槛，要求注册资金至少在3000万元以上，以此确保产品运输的及时性和延续性。在网销方面，寻找一些装修公司合作，帮助消费者解决产品的铺贴落地问题，提供优质便利的服务。

电商是大势所趋，对于天欣集团的发展而言也是机遇。相比行业的绝大部分企业，我们更具优势，拥有品类齐全、性价比突出的产品，同时在网销产品价格的制定上，我们本着独立的、不影响线下经销商操作的原则，确保经销商利益得到最大化的保障。

（陶瓷信息首席 操儒冰）