陈勤显：陶瓷大板大有可为，拼的是细节和系统

陶瓷大板在生产制造端已走向成熟，当前的痛点更多的是集中在终端销售、铺贴和应用方面。广东新中源陶瓷有限公司营销总经理陈勤显做了《大板的再定义和思考》主题演讲，他从基于客户思维服务客户、终端渠道合作变革、定制化思维等角度，深入分析了大板营销目前存在的问题，并对大板未来的发展方向分享了自己的观点。

不只是中国，全世界都在流行现代简约风格，包括邱德光(台湾著名室内设计师）先生在内，今年很多设计师设计的作品都是简约风格，并且大量使用大板，随着消费升级，房子越来越大，大板有很大的未来。

陶瓷大板的基本特征，规格大，效果震撼，提升档次，纹理流畅，可深度设计和连纹应用。有人质疑瓷砖没必要模仿大理石，瓷砖不可能不仿大理石，中国最好卖的产品就是大理石。大板更少缝隙，方便打理，方便加工成各种尺寸和形状，理化性能与使用性能超越石材。

过去，很多楼梯间都用大理石，现在很多跟我们合作的地产公司都在考虑用瓷砖，木地板或大理石保养和经过岁月沉淀以后很容易出现裂痕。与我们合作的京贸、国贸大量使用瓷砖，这实际上是一种趋势，瓷砖可以和石材并驾齐驱，瓷砖在硬度、耐磨性上具备优势，并且结合新的工艺和喷墨技术，能够做出干粒、凹凸、皮纹等各种效果和质感，这些都是优于石材的优势所在。

树立顾客思维

组建专业研发设计和营销服务体系

我们需要对陶瓷大板进行再定义和思考。

首先是基于顾客痛点再定义。一个成功的产品一定是可替代产品，从B端的角度，很多地产公司公共部分用大板，深圳华侨城，新中源也介入了，开始他们选择的是石材，最后全部改成瓷砖。作为一个大品牌，如果没有完整的瓷砖加工体系，而是依赖第三方，作为第三方的家装公司和铺贴公司要赚毛利，叠加下来发现是没有利润的。大板的价格很透明，我呼吁做大板的一些品牌参与，搞一个价格联盟，降低价格，大板是系统呈现给顾客的产品，要包铺贴和运输，我们做好整个服务顾客的环节。

从C端和B端角度，表面上是指专业工具、铺贴、美缝、清洁，传统销售与服务模式导致顾客最终的成本结构较高。站在C端的角度，消费者买大板，同买石材和买木质桌面比到底有什么竞争力？面对大的C端像房地产公司怎样降低价格？用C端思维，就叫顾客痛点战略，最终呈现给顾客的是价格，OPPO打赢三星和苹果，因为它定位在3000多元的价格合理，华为为什么成功？定价合理，现在反过来定价可以往上走。如果我们变成顾客思维，无论顾客是B端还是C端，为什么买我们的产品，从价格上能不能比同类产品更高？高多少？我们要以顾客为导向，检验整个服务和营销环节，是否存在问题。90后和80后分别喜欢什么样的风格，针对顾客价格再定义，我们得到的价格和价值和同类木质或大理石产品比有没有竞争力？这些都是我们需要思考的。

第二是基于渠道合作再定义。传统做瓷砖，大部分还是找瓷砖代理商，我们没有从渠道角度找代理商，大板从出厂到最后呈现给消费者，这个环节很长，如果在一个县级市、地级市卖大板，一年只卖100片，不可能为了消费者买很多加工设备，请最专业的团队，用最专业的铺贴工具，因为这个投入产出比不够。从渠道合作再定义，传统陶瓷行业大部分还是与传统代理商在合作，新中源也在变革，要寻找一些区域大服务商帮我们共同建立仓储、物流、营销和服务，第一个大区域统一仓储物流营销，缩短大板与消费者的距离。传统经销商还是用原来的思维卖大板，卖大板设计美学和风格都和传统陶瓷不一样，阿里巴巴和京东很牛，反应速度很快，为了缩短距离自建物流。我认为优秀厂家应该有专业的队伍研究产品开发，包括品类，如果依赖设计师和第三方，这就是瓷砖到今天没有核心竞争力，也没有赖以生存土壤的原因。

创新渠道合作模式

用定制思维做大板

渠道商的模式，VIVO和OPPO在全世界成为体量很大的手机品牌，他们的模式创新很成功，VIVO做一款手机和原材料供应商也是合伙的，原材料商经过测算2000元，卖给销售公司2500元，赚500元分利，采取合伙，激励了每一个组织和个人。终端卖货过程也是合伙制，大的代理商和公司合伙，对应业务员和大区老总都可以合伙，整个环节值得我们做大板的企业借鉴，陶瓷行业企业还是按传统思路干，需要学习VIVO、OPPO激发团体和组织的做法，我们需要这样走。

新零售模式，从客户到客户之间，能不能学习海尔，使每一个单元都创造绩效，我们需要人单合一，整合各种流量资源。为什么小米很成功？就是合伙制度的模式。瓷砖企业为什么做不到100亿、1000亿，是因为我们机制很落后，激活人的机制更落后，因为这个行业没有更多像张瑞敏、雷军这样的企业家，因为企业没有裂变的思维。中国有很多消费者追求品质但是又不想买品牌产品，尤其是90后、95后不买LV，只买有设计风格的产品，但又比LV便宜很多，拼多多为什么能够迅速成为200亿市值的公司，值得陶瓷行业企业家思考。

创新模式需要再定义，从产品到整体解决方案，从价值再造打造核心竞争力。我们还是把大板当成砖来卖，并没有把它当成一个定制提升家具生活品质的元素，欧派可以搞定制，瓷砖能不能走定制路线，打造自己的核心竞争力，从开发一片砖展示风格到使用对象三者形成一个精准的闭环，再加上配套加工呈现给消费者，没有系统服务，我们是没有竞争力的。

合作模式怎么创新，要和平台、服务商、供应链合作，降低消费者购买的成本，必须要让C端和B端替代别的材料有更明显的优势，大板可以卖比大理石贵1.5、2倍的价钱，但是贵很多倍是不可能的。大品牌渠道创新，我们可以和欧派竞争，也可以和志邦竞争，同时用定制的思维，大板的出现会裂变陶瓷行业，如果有能力，可以尝试用定制的思维推出瓷质定制，自建加工体系和铺贴服务体系，降低顾客成本低，可以联合几个品牌成立这种系统，这才有未来。我们完全可以学习尚品宅配、欧派的思维，所以我认为瓷板定制也是可行的。

不要仰望别人，我们也可以成为风景。塑造系统竞争力，大板大有可为，拼的是细节和系统。从产品研发系统到最后卖到消费者，还有合作的系统，都需要裂变，如果一个企业可以把这三点裂变做好，不是找普通代理商找大板服务商，这样才有未来。（源自2018中国陶瓷大板峰会上的演讲，安康整理）