科达全球化｜18年深耕土耳其，“全球化”再翻新篇章

土耳其横跨欧亚两大洲，东西方的伟大文明古罗马文明及伊斯兰文明都曾在此相遇。不同文明的碰撞给这片土地留下深刻的印记，正因为如此，与欧洲大陆的国家相比，土耳其往往展示出其强大包容性的一面。

土耳其作为仅次于意大利、西班牙的欧洲第三大瓷砖出口国，同时也是全球第五大瓷砖出口国，建筑陶瓷一向是土耳其极具竞争力的产业之一。当前，土耳其建陶行业共有25家陶瓷企业、30座陶瓷工厂，年产能达到6.5亿平方米，产销排名均为世界第六（2022年数据）。由于土耳其建陶产品55%左右的产能都销往国外，尤其是欧洲和北美市场，其对应的瓷砖品质、产品设计以及流行趋势均对标欧洲，以中高端产品为主。

基于土耳其的地缘位置及其在全球建陶行业的综合实力考量，进入了土耳其市场，就意味着进入了欧洲高端市场的桥头堡。

经过18年的稳扎稳打、锐意进取，科达在土耳其建陶行业实现了“三级跳”，成为当地举足轻重的陶机装备供应商及产业服务提供商，在当地累计销售了27条窑炉，70台压机，60余条抛光线，覆盖土耳其所有的建陶客户和陶瓷产区；并在2017年建立了子公司，推行本土化服务，形成了与土耳其陶瓷行业共生共赢的大好局面。

2023年3月18日奠基的土耳其BOZUYUK 工厂，更是科达在土耳其推行更深度本土化的重要战略布局。

“专业+服务”，叩开土耳其陶机市场大门

很长一段时间内，土耳其建陶市场都是意大利陶机装备的天下。科达陶机土耳其代理商阿卜杜拉·特尔坎回忆道：“在我的印象中，2000年以前，土耳其的建陶工厂里没有任何一台设备来自中国，都是意大利的设备。”

正是在这样极具挑战性的背景下，科达从2005年开始进入土耳其市场。

进入土耳其市场初期，科达的产品并不像在国内具有极高的行业知名度及美誉度，可以说寂寂无名。为此，科达为土耳其市场制定了针对性的产品销售策略，先凭借拳头产品抛磨设备的高性价比在当地市场打开一个突破口，同时，发挥科达服务“贴心省心”的长处，让科达的抛磨设备在当地打响名堂并占据一定的市场份额，刷出科达品牌在当地市场的“存在感”。

▲2019年10月，科达陶机海外营销总监姚杰（右五）、土沙俄销区总经理杨宇（右二）与土耳其Akguc公司高管合影

“由于土耳其长时间使用意大利设备，在我们刚刚进来的时候，他们普遍带有一种高傲、先入为主的印象，对中国设备怀有一些偏见。我们逐步靠性价比、服务，包括语言、文化的沟通，通过多走动，一点一点把客户的信心建立起来。从一台单机做起，做到一条抛光线，后面我们运用‘承包模式’，派十几个技术人员到客户厂里做服务，逐渐我们跟客户的关系就很熟了。”科达陶机海外营销总监姚杰表示。

从抛磨设备主导土耳其市场，到实现真正意义上的整线输出，科达在土耳其的市场开拓之路并非一帆风顺。进入土耳其市场的第十个年头（2014年），科达终于卖出第一条窑炉，接下来的第二年，才成功销售第一台压机。从此才真正开启科达的市场“逆袭”之路。

2015年，在以科达陶机土沙俄销区总经理杨宇为首的土耳其营销团队长年孜孜不倦的市场攻坚下，终于拿下土耳其市场真正意义的第一个整厂整线工程订单。毫无疑问这是一次具有关键里程碑意义的市场突破。TR051整线工程项目在2016年成功投产，从此彻底扭转了土耳其客户对“中国制式”以及中国整线装备的偏见和疑虑。

▲2016年，科达承建的土耳其TERMAL公司釉面砖整线项目点火

该项目包括科达的连续球磨机、压机、干燥器、窑炉、抛光线，属于“中国制式”的大产量直连式生产模式。这种生产模式对长期接触、使用“欧洲制式”的土耳其客户来讲是第一次，同时该项目所配置的窑炉还是当时土耳其建陶行业最长的窑炉。科达抓住这来之不易的机遇，各单位通力合作把项目做成精品工程，效果大大超出客户的预期。该项目成功投产后，为客户创造了非常可观的经济效益，科达整线品牌的名声由此在当地声名鹊起，真正打开了科达整厂整线设备在土耳其的知名度，成为土耳其陶机市场极具竞争力的东方力量。

▲2018年，科达首台连续球磨机在土耳其投产

逆风前行，实现市场地位从追赶到超越

2019年年底，突如其来的新冠疫情使世界主要建筑陶瓷生产国都遭受到不同程度的影响。作为以瓷砖出口为主的土耳其建陶业，尽管国内需求下降，但面对国际中高端市场需求的强力反弹，土耳其建陶业也迎来一波强劲的爆发。在这关键的市场窗口期，科达陶机土沙俄销区总经理杨宇做出一个对个人来说十分艰难但对公司来说非常重要的决定——在疫情全球蔓延最严重的时候，逆风出行土耳其抢单。

长年在土耳其市场与客户打交道的杨宇对当地市场具有极高的敏感度，她深知土耳其后疫情期的扩产潮将是科达在当地市场“逆袭”的绝好机会。在没打疫苗的情况下，她在2020年两次“逆行”土耳其。用她自己的话说，“带着强烈的使命感及内心的恐惧前往”。杨宇也是科达陶机国际营销团队海外逆行的第一人。

“天道酬勤”是对土耳其营销团队2020年逆行的最好诠释。在欧洲竞争对手还在畏惧疫情躲在家里的时候，土耳其营销团队坚持“企业的利益高于一切”，主动出击，以科达人特有的勤奋刻苦，快速反应，与时间赛跑的同时又根据不同客户的需求灵活处理，在疫情肆虐的2020-2021年，土耳其营销团队不辱使命，抢下了土耳其市场的8个整线项目。2021年，杨宇更是带领土沙俄销区实现了5300万美金的接单记录，成为2021年海外接单最高的销区。

▲2022年3月，科达制造为土耳其陶瓷巨头VITRA定制的釉面砖生产线成功投产

那段时间，杨宇及其团队经常晚上熬夜赶方案，第二天一早还得赶去跟客户当面洽谈。甚至经常在车程几个小时的多个陶瓷厂之间来回颠簸，极为考验意志。“有时也累得很想放弃，但最终还是咬紧牙熬了下来，感觉到自己身上还有股韧劲，多付出，多努力，认真对待每一个细节，处处从客户角度出发，了解客户想法的同时也能塑造更好的自我。”杨宇说道。

正是这种无畏无惧的勇气及真诚专业打动了一个个客户，三年时间内，科达在土耳其实现了累计销售压机43台，窑炉14条，抛光线21条的壮举，力压欧洲主要竞争对手成为市场新上生产线的主要设备供应商，一举使科达完全占据了当地市场的主导地位。

▲土耳其营销团队合影

这一刻，科达在土耳其市场从对欧洲竞争对手的追赶到实现“弯道超车”的真正超越。

当地建厂，从装备制造到产业服务转型

2017年，在科达整厂整线成功打入土耳其市场并开始产生“虹吸效应”后，为了构建土耳其本地服务体系，以及实现配件耗材在土耳其的本地仓储、销售，将服务进一步前移，科达继2016年成立印度子公司后，迅速在土耳其成立贸易型子公司——科达土耳其机械贸易有限公司（以下简称为“土耳其子公司”），并设立了IZMIR配件仓。

▲2017年，科达土耳其子公司成立

土耳其子公司是科达在海外成立的第二家子公司，也是当时离欧洲腹地最近的一个战略据点，以轻资产的模式进行运营。

本土化运营是科达一贯推行的海外经营策略，土耳其子公司也一直在践行。当前，土耳其子公司有18名土耳其本地员工，其中含4名售后服务人员（压机、抛光、窑炉售后服务人员），3名配件耗材销售支持人员，2名仓库管理人员等。通过几年的业务探索，土耳其子公司已建立起无时差、无语言沟通障碍的7×24小时快速响应体系和反馈机制，加强了科达与客户的深度合作。

2020年以后，随着科达陶机在土耳其的市场份额进一步扩大，品牌影响力进一步提升，原有的土耳其子公司配件仓已经不再满足科达在土耳其市场的战略需求。于是，在公司决策层的大力推动下，2022年科达在土耳其BILECIK（比莱吉克）省BOZUYUK市工业区，购入一块43000平方米的工业用地，用于建设土耳其新基地。

科达陶机海外营销总监姚杰表示，科达在土耳其建设BOZUYUK工厂，就是希望在现有配件仓和售后服务体系的基础上更上一层楼。与中国总部实现资源共享和优势互补，实现部分设备、配套辅机以及配件耗材的土耳其本地制作、本地采购、本地供货，新增设备维修和翻新业务，加快市场反馈速度，提升竞争力。

▲BOZUYUK 工厂效果图

BOZUYUK 工厂奠基当天，20多家土耳其本土企业老板亲临捧场。科达制造董事长边程出席奠基仪式时，向台下的土耳其陶瓷行业同仁表态：“通过BOZUYUK工厂的设立，我们将会进一步扎根土耳其，从陶瓷装备制造商向提供全方位解决方案的产业服务商转型，更好地服务客户，为客户创造更大价值。我们要把中国有性价比优势的配件和耗材进一步提供给土耳其陶瓷行业，我们的目的只有一个，就是要让土耳其陶瓷行业，无论在设备还是在生产的耗材和配件上，都能够具有竞争力。我们起到桥梁的作用，给我们的客户带来好的性价比和更加优惠便利的服务，这是我们的最大宗旨。”

结合当前的基建进度以及土耳其的政策制度，BOZUYUK 工厂预计将于2024年上半年投产。

▲2023年3月，科达高管团队参观Termal Seramik 陶瓷厂，该生产整线由科达承建

未来，在土耳其BOZUYUK工厂建成之后，土耳其子公司将更大地发挥好枢纽作用，做好资源整合，为土耳其陶瓷产业做出更大贡献，并且作为公司的战略支点，辐射中东、北非和欧洲等市场。