一年新开近40家店面，攻下蜀地多个县镇级市场，鹰牌陶瓷是这样做的

激荡十年，雄鹰终振翅高飞。

在鹰牌全新六项价值体系的引领下，深化价值赋能，成效显著，连续几年实现逆势增长。

其中，“中心仓＋小店”模式更是初见成效——短短一年内，完成8大中心仓（高安、长沙、成都、合肥、南通、临沂、京津、石家庄）与超100家鹰牌小店的建设。

毋庸置疑，这是鹰牌在终端新零售领域的一次成功试水，鹰牌小店所呈现出的新业态，让原本“沉闷”的瓷砖终端零售，变得瞬间活泛起来。对此，四川鹰牌运营中心负责人杨忠泉深有感触。

短短一年时间，在杨忠泉及团队的努力下，四川鹰牌渠道下沉优势明显，新开近40家店面，让鹰牌小店开始迅速在四川各地乡镇市场遍地开花。用他自己的话说：“‘中心仓＋小店’，让鹰牌成都运营中心实现了小步快跑，也成功打响了蜀地县级、乡镇市场攻坚战。”

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“在成都的街头走一走，直到所有的灯都熄灭了也不停留”

成都，自古享有“天府之国”美誉，是西部地区经济核心增长地，作为中国西部重要的中心城市，成都以其超快的发展步伐，吸引了来自全国各地陶瓷品牌争相入驻。

5月31日，杨忠泉在位于成都北富森美的店里和厂家区域销售负责人、市场部人员召开会议，气氛忙碌而紧张，会议的主题只有一个：如何借助中心仓更好的进行渠道下沉，扩大销量。

杨忠泉是鹰牌陶瓷四川运营中心负责人，已代理该品牌5年，在群雄逐鹿的成都市场，对于这一具有47年发展史的广东老瓷砖品牌而言，优势不言而喻：纯正的“广东砖”血统，47年品牌积淀，是行业绝对的头部品牌。

但即便如此，近些年来，在精装房占据绝对主流，渠道下沉的大潮下，零售等传统渠道模式变得愈发艰难，如何实现多条腿走路成为代理商亟需考虑的问题。

据了解，成都目前精装房覆盖率已超80%，瓷砖传统零售渠道受到巨大冲击。除了设计渠道、装饰公司渠道、工程渠道外，杨忠泉将精力放在了“深挖下沉”上。

2020年，鹰牌总部开始在全国范围内布局中心仓，同年7月，鹰牌四川成都中心仓正式成立，面积达3000㎡，仓储量约500万㎡，可辐射四川、重庆、云南、贵州等西南区域。

▲鹰牌陶瓷中心仓全国分布情况，且仍在持续布点中

杨忠泉透露，成都中心仓的设立，对自身店面的销售起到了直接促进作用。

“我们北富森美的店面约一千平米，以此前我们自身的仓储能力，最多备200个花色，但是有了中心仓之后，至少可以追加比原来多一半的花色，消费者、设计师可选择的范围更大，同时我们完全没有仓储压力。”

但中心仓最为直接有效的作用，则是利于渠道下沉。

在四川省内，较远的巴中市至成都直线距离288公里左右，较近的德阳市至省会直线距离60公里左右，平均辐射半径约为200公里。杨忠泉统计过，四川省内大大小小的县、镇级市场有139个，对于代理商而言，这是“近在咫尺”的空白市场。

毫无疑问，尽管在精装房市场的蚕食下，零售愈发难做，但成都市场仍是一块巨大的蛋糕。杨忠泉说，在各种租金成本、人力成本不断攀升的当下，经销商必须在渠道上发力，寻求增长。依托中心仓持续赋能，目前成都鹰牌运营中心已经新开了近40家店面。

“只要渠道建立起来了，仓储、发货这些都不是问题，省内发货，一天就可以到，快的甚至仅需要半天就可以，分销商最为担心的仓储、压货问题，完全没有后顾之忧。”杨忠泉信心满满地说道，更为重要的是，基于每个店面所在的区域市场的特性，对产品的需求亦不同，“有的地方要做高端的，有的地方要追求性价比的，这换做以前，我们哪里能满足这么多人的需求，但是现在中心仓可以。”

02 开业即可盈利 鹰牌小店扎根蜀地，遍地开花

在新开的40家店面中，有200㎡以上的大店，绝大部分以鹰牌小店为主。

“鹰牌小店是鹰牌总部2020年推出的全新店态模式，利于发展乡镇市场，对于很多年轻人及初创者而言，仅需要投入10万就可以代理行业头部品牌。”杨忠泉说道。

由于投入低、见效快，鹰牌小店已经成为多地鹰牌经销商开拓乡镇、县级市场的“利器”。

之所以鹰牌小店的辐射速度如此之快，在杨忠泉看来，根本原因除了投入小，解决了初创者的后顾之忧外，更重要的是鹰牌的品牌影响力已经深入人心。“10万元就能做鹰牌，这在过去几乎是不可能的事情，想都没想过，我们赶上了一个好时机。”说到这里，他瞪大了眼睛，显得有些激动。

渠道发展日新月异，让过去不可能的都变成了可能。发展至今，成都鹰牌运营中心开拓的每一个鹰牌小店，杨忠泉都格外珍惜和重视。

“拓展一个分销，开一个小店，不是你店子开起来就完事了，尽管鹰牌小店的负责人很多都做过陶瓷，但也有很多是行外人，可能没接触过陶瓷，每个小店从装修到开业，我们会有专门的团队扶持，跟着他们一起下沉，帮他们做活动、做培训，指导他们的店面布局及日常运营等。”

▲四川一鹰牌小店开业活动现场

在杨忠泉及团队的努力下，四川辖内的鹰牌小店，基本一开业，就能实现盈利。

“我们不求快，一个月就开拓1-2个分销，但是要能保障每个新开的鹰牌小店都能找到适合自己的运营模式。做到‘开一个店，就让一个店做起来’。”

据透露，目前，四川辖内的鹰牌小店，做的好的，每个月可以盈利20万元左右。

以四川隆昌的一家鹰牌小店为例，其于2020年7月正式开业，仅开业首日，就以收现逾30万元超预期完成目标。

“鹰牌陶瓷2020年推出了鹰牌小店，投入小，仅需10万左右，能够进入郊区城镇，快速下沉。”鹰牌隆昌店负责人说道，经过近一年的运营，可以印证，鹰牌小店在渠道拓展上没有任何局限性，且能够快速盈利，在当地市场优势明显。