谢悦增：经济低迷时 企业实力才真正体现出来

2006年7月22日，马可波罗瓷砖在成都定义了“至尊殿”，六年后的7月21日，成都至尊殿重装启航，对此定义进行更完美的诠释。在马可波罗成都至尊殿的开业庆典上新浪家居专访了唯美集团马可波罗瓷砖常务副总裁谢悦增先生。

采访嘉宾：唯美集团马可波罗瓷砖常务副总裁 谢悦增先生。

采访时间：2012年7月21日

采访地点：马可波罗瓷砖•成都至尊殿

唯美集团常务副总裁 谢悦增

【新浪家居】成都店是2006年开张，今年重新翻修，从现场人气来看还不错，能介绍一下此次成都店重新翻修开业的情况吗？

【谢悦增】今年的市场环境和往年相比肯定会差一些，人流少一些，这应该是正常周期的交替、波动。国家房地产政策调控已经有两年多时间，从2010年到现在，调控是有一定的成效，房价虽然没有明显的下降，但是消费者的购买欲望有比较大的收敛，虽然刚需不会减少，但是投资性购买住房的有明显减少，这也是回归理性。这种市场环境在未来几年会是一种常态，不会出现2009年井喷式的增长，那是不正常的。因此这次房地产的调控对建材行业有很大影响，从去年开始到现在，感受到了2009年带来的后遗症。

为什么马可波罗瓷砖在今年上半年比较恶劣的市场环境里，销售比较平稳，并且略有增长，这与品牌多年打下的基础、以及发展到现在这个阶段，在行业的优势地位有很大关系。无论是品牌的宣传推广，还是产品的花色、质量，销售服务、终端门店设计形象都深入人心。在经济好的时候，所有的品牌都有饭吃，都有好的销售，会掩盖很多内部的不足，但一旦市场到了比较低迷的时候，谁有实力，谁基础打得好，谁的渠道做得好，谁的产品才是真正有竞争力的，谁的服务是消费者认可的，这个时候才会真正体现出来。成都是马可波罗里基础做得非常好的品牌、代理商，成都马可波罗比较强调品牌的终端形象，产品花色的更新，特别是注重消费者口碑的建立，在全国调查，马可波罗瓷砖客户满意度调查，成都的成绩最高。在经济低迷的时候，好和不好有明显差距，在成都的优势就体现出来了，成都今年的销售还有一定幅度的增长，没有受大经济环境的影响。

【新浪家居】我们刚刚转了一圈，成都至尊店，除了平常的展示区以外，还有茶艺室、台球室，这些也是翻修后的新亮点吗？重在体验吗？

【谢悦增】马可波罗瓷砖的终端强调的不仅仅是奢华，不只是陶瓷，我们的设计理念是让消费者体验到你这个品牌和产品的好，具有亲和力，不能产生距离感。从马可波罗06年7月22日成立了至尊店以后，全国不止是马可波罗在建大店，而是所有的陶瓷品牌，甚至影响到了连家具、木门、橱柜都去开大店，它能够给消费者一个充分的空间去感受产品带来的体验，而在那么多大店里，我们马可波罗运营的生活气息是最浓的，洗手台会有一些卫浴功能体现，淋浴头、花洒装好，甚至连肥皂、毛巾都摆设成和日常生活一模一样的，消费者进来就可以想象以后你生活的这个地方，任何物品都是随手可得，非常亲切。

像你刚才说的茶艺室、桌球，消费者可以自己动手，在这里就像在家里一样很随意的，产品和生活相结合，对消费者有很大好处。

【新浪家居】马可波罗一直注重大店营销，在今年的行情下，很多企业关门都来不及，我们还做大店营销，这和产品有关，还是和产品的营销定位有关？

【谢悦增】这是品牌基础、企业实力、区域市场份额的综合体现，如果没有这些方面的支撑，开大店不是创造价值，反而会带来负担，消费者也不会买账。但如果有很好的基础，本身有固定的消费群体，而且品牌的知名度、影响力、认可度都非常高，不会有问题的。

【新浪家居】在淡季的时候，在市场环境不好的时候，更考验和经销商的关系，企业做这样的活动也是给经销商信心，今天马可波罗在成都做这样一场大型活动，怎样给经销商更大的信心？

【谢悦增】肯定会给他们非常大的启发和信心，在这种情况下很多经销商会持观望态度，对终端建设会犹豫，看到成都这样，其他经销商会更有信心。

【新浪家居】大家都了解最近雷士所发生的事情，吴长江辞职，但这几天经销商联合起来你要求吴长江回归雷士，经销商非常强大，可以导致企业领导人的更变，你如何看待经销商和厂家之间的关系？

【谢悦增】从价值链上来讲，是分工合作的关系，是相互配合的，厂家与经销商是鱼离不开水的关系，水乳交融。厂家和经销商要搞准自己的定位，在这个价值链里面如果既能体现你的价值，还能创造价值，那么双方的关系永远都会很密切，而且会越来越牢固。如果我们这个品牌，不能给客户带来好的产品，好的品牌推广，不能给他们带来好的经营理念，不能让他们在市场上有各个方面的竞争力，经销商不会有向心力。

同样，经销商如果不能在终端渠道、服务等等方面发挥他应该发挥的价值的话，同样他跟厂家的关系，在价值链上他起不到作用。

【新浪家居】：刚才讲的是企业和经销商的关系，现在又回到了企业和卖场的关系，比如我们和久善，比如我们和富森美，我们是怎样配合的？

【谢悦增】马可波罗瓷砖非常重视和全国各大卖场关系的维护，好的卖场需要好的品牌，好的品牌离不开好的卖场这个平台，是共赢的关系，我们一直非常重视和他们的合作。在某些阶段，个别店面生意一直不太好，但是马可波罗全国各地的卖场还是很好的。

【新浪家居】在看这个行业时，我们发现马可波罗、东鹏及诺贝尔有一种三足鼎立之势，您觉得未来五年、或十年后谁能脱颖而出，如果要脱颖而出，需要具备哪些修炼？

【谢悦增】诺贝尔、东鹏做得非常好。我们在某个阶段，某些方面做得好一些，但至于在这个行业里，是不是这三家品牌已经具备了明显的优势，我不这么认为，这个行业还处在比较初期的阶段。伴随着中国这十几年高速的城市化和房地产的蓬勃发展，市场空间非常大，机会非常多，品牌和品牌间的竞争非常小，真正最大的竞争是自己有没有做好，而不是这个品牌会怎样，那个品牌会怎样，我希望未来各个品牌都能有比较好的发展。

【新浪家居】马可波罗在渠道上不是特别注重设计师渠道，在设计师渠道这块花的功夫、精力比较小，马可波罗怎么看待设计师渠道？

【谢悦增】设计师是家居、装饰行业不可或缺的，非常重要的一个环节，随着大家对生活品质要求的提升，即使是经济条件不太宽裕，也会想到请设计师提一些专业意见，让家装得更有品质，都希望找一个设计师，应该有它的价值，不排除少数的设计师唯利是图，谋取较高的、不合理的利益，我们马可波罗瓷砖做事情有一个原则，按照正常的商业规律做，应该有的，应该体现它价值的，应该有所回报。

【新浪家居】马可波罗一直在不停的做慈善，肩负起社会责任，马可波罗怎么看待“慈善”这个词，怎么看待社会责任？

【谢悦增】任何一个企业，或一个品牌，老板在有了一定经济基础时，每个人都非常愿意帮助有需要帮助的人，但是为什么之前比较少的人做这个事情，我想问题不是出在大家没有爱心，而是我们国家的各级政府和民间没有形成良好的，让你能够有渠道去了解到哪些人需要帮助，而且你对他的支持是否能直接到他手上的渠道，只要有谁都愿意做。

【新浪家居】谢谢谢总。